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生鲜学院本期嘉宾:

上世纪80年代,他在创办郑州余记信阳菜之前,少年得志却折戟沉沙,重整旗鼓再入生鲜圈儿,占领当地近3成市场。从二八少年做老兵到手捧金饭碗的公务员,毛遂自荐建信阳特产板鸭厂,却壮志未酬巨债压身。雄关漫道从头越,27岁创业再战信阳特产板鸭,耗时18年打造生鲜配送行业单一菜系壁垒,企业营业额年增27%。他就是本期蔬东坡生鲜学院的主讲人——郑州余记信阳特产商行掌门人余兵

郑州余记信阳特产商行掌门人余兵

1.初生牛犊

时间倒回40多年前,故事才刚刚开始。

1973年,就在河南之南的信阳小城里,一个普通的小家庭迎来他们期盼已久的新生命。他就是我们的主人公——余兵。

余兵的童年除了对于物质紧缺的深刻记忆,现在回想起来似乎并没有什么特别之处。直到1989年,刚满16岁的余兵满怀一腔热血投身部队,经过两年军旅生活的淬炼,余兵愈发显现少年老成的成熟稳重。

1991年复员后,余兵顺利进入当地公路局做起了公务员,这在当时可是实打实的金饭碗。这样的人生轨迹,对于一个二八少年来说,相比许多还在为口粮而奔波的同龄人,已然可叹十分顺遂且幸运。

那时,余兵常常听到身边的亲人朋友说,“余兵这一辈子好命啊”,久了就连余兵都觉得,一辈子就这样也挺好。

不甘平庸的人身上都有一股蛮劲儿,可能会暂时偃旗息鼓,那是他们在等待时机。

1995年,信阳当地政府加快了事业单位与经济建设结合的改革步伐,余兵所在的公路局也不可获免。

加上改革开放的春风不断东突北进,公务员下海经商一时成为风潮,有数据显示,单1992年就有12万公务员下海经商。这次风潮,把余兵那颗不安于现状的心彻底激活了。

时年22岁的余兵,不顾家人反对,毛遂自荐代表公路局办起了工厂,得益于家里老一辈从事农贸交易的经验,余兵选择了自己比较熟悉信阳特产——板鸭。

信阳板鸭是一道色香味俱全的传统名菜,曾一度远销海内外,当时信阳地区仅此一项即创外汇近20万元。正是看上这一点,余兵计划开创一条从养殖-加工-销售的流水线模式,改变信阳板鸭养、销脱节的状态。

青年时期的余兵

2.“创业可以,但绝不可盲目!”

对于第一次大胆创业,余兵如此一言概之。故事的结局就不难猜了,因为办厂之前市场大好,很多人都盲目跟风办起了板鸭厂,市场消费下滑、生产投资过热,导致当时信阳板鸭市场产能过剩,直接表现就是“面粉比面包贵”,成品板鸭的价格还没有养鸭的成本高。

亏本的生意很难持久,甚至无法收回成本。1998年夏天长江流域洪灾的爆发,浙、湘、赣、鄂等重要经销地成为重灾区,销路受阻加速了板鸭厂的死亡,板鸭厂最终没熬过三年就遭遇摘牌,清理之后还剩下9万元欠款。

时过境迁,相比现在很多生鲜配送行业的80后、90后而言,可能无法理解这笔钱的概念,不妨列举一个参照物,1998年北京二环的房价约2000元一平,意味着这笔欠款足够任何一个人,在北京二环随意全款入手一间约45平的房产。但余兵在25岁风华正茂的年纪,选择一个人背起所有债务引咎辞职,一夜之间债台高筑。

“当时想着金饭碗也没了,这笔债没个一、二十年应该还不清了”

失去工作的余兵,面对巨额欠款时常难以入眠,平均每天都有一两通电话催款,当时他以为这笔债会需要很久的时间才能偿还的清。

接下来的两年,在失眠与被催债之间,余兵过得有些茫然。首次创业的失败让他无颜挑战父母的权威,只能按部就班的照父亲的安排做,在家里担着小伙计,帮着父母做点生鲜买卖生意。

也正是这个时候,父亲成熟稳重的经商之道,对余兵产生了潜移默化的影响,最关键的是,父亲将余兵带进了生鲜这个圈子,而不再像愣头青一样横冲直撞。他开始学习掌握信阳菜的特色,及其背后食材供应的特殊性。

“做生鲜这一行,经验尤为重要”

2000年,27岁的余兵在父亲的磨砺淬炼后,犹如一把收敛锋芒的宝剑,重整旗鼓开始了第二次创业,这一次他把目标锁定了信阳菜。

郑州余记信阳特产郑州总店

3.信阳菜的内在竞争力

信阳地处鄂豫皖三省交界,又处于淮河、长江两大文化体系之间,是南北两大文化相互影响渗透、交流、融合之地。如此一来,饮食口味自然也是南北兼顾。信阳菜以咸,烂,香,微辣,醇厚,味浓,色微重,滑爽为主味。

与川菜相比较,微辣而不麻,似香辣范畴,与湘菜腊味相比,咸香而不含烟熏,与鄂菜相比胡椒的用量轻与鄂菜,与豫菜相比,口味稍咸偏重,偏辣。

制作手法以“炖”闻名,无所不炖,无添加保留食材的原汁原味,这是南北市场都无法比拟,如遍布郑州的炖菜馆,以罗山炖菜,潢川甲鱼,固始炖鸡,商城家常风味等为代表,集中了信阳炖菜的精华,信阳“炖”法当与粤菜“煲”法齐名。

这就是信阳菜内在的市场竞争力与文化底蕴,它在以主食为主的豫菜系中脱颖而出并非偶然,余兵坚信信阳菜必将成为其翻身仗的利器。

在决定进军郑州市场前,余兵特意前后三次赶到郑州调查。调查市场消费群体、竞争对手、市场行情等。随着经济发展,郑州作为河南省会的交通枢纽地位日益凸显,省内各市级人才、劳动力开始向省会集聚融汇,其中信阳人就占有一席之地。

2000年,郑州信阳菜馆大概有百余家;2005-2006年数据显示,郑州常住信阳人口超30万,以信阳菜为特色的餐饮店超过3000家,发展十分迅速。事实证明这一次余兵没有走错路。

相比第一次创业,余兵明显成熟了很多。这一次没有急功冒进,在菜市口租了十几平米的小摊,售卖一些信阳味儿较重的特产,板鸭、南湾鱼、黑猪肉、鹅肉、腊肉等,就只打信阳人市场。

这一次创业投入少且回本很快,余兵很快就尝到了甜头。来郑州一年后,余兵还清了之前所有的债务,攒着钱做着如何开一家自己的生鲜门店的梦想。

郑州余记信阳特产余兵创业初期门店

4.单一菜系的虹吸效应

这个梦想至今没有实现,因为2003年开始,随着信阳菜特色餐馆客户的增多,余兵转掉了原来的小摊位,开始做信阳特产食材配送业务。将信阳作为生产加工地,从源产地入手确保成品口感,全程冷链物流直达郑州仓库,直到分拣时快速取货完成配送;郑州作为销售市场,接洽开拓更多信阳菜拥护者。

但是直到2015年郑州农贸市场改迁之前,余记并不算真正的配送公司,结合父亲传授的经验和第一次办厂的教训。余记在做餐饮企业客户的过程中,确定了自己的“三不”原则,即“不欠账、不送货、不营销”,不欠账保证回款快无坏账(拓展阅读《2017年终生鲜配送账单,你算清了吗?》,教你如何防坏账),不送货节省物流成本,不营销减少人力成本开支。

之所以能够做到这三点,正是因为余记只做信阳菜系食材,在保证菜品与服务的基础上,“专业+高品质”创造了单一菜系的虹吸效应,无营销客户自来。但凡在郑州做信阳菜餐馆、酒店的,几乎没有没和余记信阳特产合作过的,买信阳菜食材找余记已经成为一种共识。

郑州余记信阳特产中部两岸店

对于现在的成就,余兵概括为三点:

第一,经验很重要,尤其在生鲜配送这个圈里。生鲜配送这个行业看似入行门槛很低,却有自己的一套行业壁垒,除了创业启动金比较低,其他要求还真都不低。菜品五花八门,订单客户那么多,都必须认清并全部记住;接触的人鱼目混杂,人员应变能力考验非常高;即使只做一个菜系,也要随时掌握相关原材市场行情,美国玉米受寒流影响减产,就有可能让信阳黑猪价格上涨;还有对食材价格本身的波动周期提前筹划等。

第二,品质二字高于一切。首先是生鲜蔬菜品质要好,生鲜重在一个“鲜”字,这个都做不到,还做什么生鲜配送呢!这也是余记坚持将信阳作为生产加工地的原因,其次对人的品质要求,这个圈子人情关系影响比较大,为人不行,客源难以为继。

第三,切记贪心冒进。第一次创业失败源于贪心不足,外行人一进来就想要端掉一个产业链,显然是不可能的,这也是这个行业本身的一个保护壁垒使然。从单一菜系入手,客户群体更集中,明显的效果就是口碑效应的发力,服务好一家,很快他的朋友和竞争对手都会向你靠拢。慢慢地,你就会在这个行业站稳脚跟。信阳菜只是菜系里面的一种,诸如沙县小吃、黄焖鸡等,现在都要求食材源头统一配送,类似海实利、信良记等已是做单一品类。(参考文章《行业老炮讲述:蔬菜配送生意成功案例与经营模式分析》)随着生鲜行业的入局者越来越多,客户要求日益精细,品类专业化、客户精准化将会是这个行业的发展趋势。

郑州余记信阳特产原料中心

5.做生鲜配送的困扰

虽然,已经超额完成自己的梦想,余兵却并不满足于现状。2015年农贸市场外迁,“不送货”显然是不可能的了,形势的转变也让余兵开始思考,如何在上一个台阶。

余记信阳特产商行经过前期的积累,这两年业务增长走高趋稳,2016年营业额年增22%,2017年营业额年增27%,市场占有率达到30%。业务增长固然是好,但对生鲜行业来说,却很容易暴露企业的顽疾。

另外,余兵尝试过自建物流团队和租赁带车司机之后,加上营销需求的提升急需组建销售团队。业务增长与工作流程的调整让余记的管理、协同缺陷暴漏无疑。

比如说:司机调动不协调,人力成本高,人均单平产效低;企业经营品类受限(目前约140个单品);日常错单、漏单导致客户抱怨甚至丢单。针对这些,余兵在打算扩大企业规模、整建团队时,找到了蔬东坡,希望借以蔬东坡生鲜配送管理系统加以解决。

针对余总的困扰,蔬东坡实施及研发团队做出积极的响应,都用代码写在了其定制研发的软件系统中。

首先,运用电脑技术统计订单等相关工作,释放录单环节人力,将原本4个人的工作交给一个人,通过管理电脑完成,通过APP打点优化配送线路并监控配送状态。节省人力成本,提升工作效率。

最关键的是,蔬东坡生鲜系统可以将录单员、采购员、分拣员、配送人员的职责划分明细,实现订单、单品责任溯源,有问题直接找到责任人,有利于企业内部人事协同工作与绩效考核。

其次,客户与销售人员的管理,余记销售团队建设几乎为零。蔬东坡生鲜系统客户绑定设置,将客户信息数据实时记录在系统中,并与销售人员的绩效考核挂钩,还能够规避销售走客户就流失的问题。

最后,结合余记信阳特产保鲜的异地双库存管理的特殊情况,蔬东坡特意为其研发的了虚拟库存的功能,实现以库存定接单量,避免造成无货可送的尴尬局面。

现在,余记信阳特产商行仓库匹配蔬东坡系统的软硬件设备已就绪,实施工程师对员工的培训计划也在紧锣密鼓的进行中,相信有了专业的生鲜ERP系统的助攻,余总年增50%的梦想也就不会太远了。

 

郑州余记信阳特产商行配送现场

相信有很多生鲜配送企业老板都曾面临类似的难题,企业想扩张却举步维艰,想要完善产业却管控不当。其实,扩张、做生鲜产业链都是在考验一个企业的真正实力,每提升一步,对企业而言就多一份风险与挑战。

并非说让大家停步不前,而是要在恰当的时机并掌握正确的方法。为什么阿里可以生态多元化,天猫之后还有盒马生鲜,因为企业占领一个领域之后,好比用盆装水,水满了要溢出来了,就必然要考虑接下来要往哪里走。为什么美菜可以4年做到100多亿,刘传军从一开始就使用了互联网思维与技术,规避了传统生鲜配送的陋习。

所以,当你的企业感觉面临天花板时,不妨试着联系一下蔬东坡,让你用互联网技术高效无误做配送,营业额更上一层楼。

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