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2018年7月26日,拼多多平地惊雷一般成功上市,再次将“拼团”模式带回大众视野,资本只用了月余时间,就大手一挥的杀入了社区拼团赛道,自2018年8月至今双十一之际,百天之内多家社区团购平台总融资额超过20亿资金,社区团购电商模式无疑是当下最为火热的风口项目。

但仍有不少人对这一风口心存疑虑,对社区团购的发展模式也不甚了解。针对这些问题,我们不妨请教一下拼团赛道上的头部项目“你我您”,看他如何指导大家做好社区团购?

你我您究竟是谁?

你我您社区团购平台的前身成立于2011年,最初通过QQ群卖水果,2016年9月正式创立你我您电商平台,率先在长沙推出社区微信群团购的经典战术,以社区为入口瞄准家庭消费场景,以20%-30%的增速。实现了10多个城市的快速拓展,上万个小区,日均10万单的好业绩,月销售额过亿。2018年8月17日,你我您社区已完成GGV领投的数千万人民币A轮融资,是早期获资的头部团购项目之一。

你我您社区团购平台的运营模式以社区为单位瞄准家庭消费场景,模式轻容易操作运营:以小区为单位招募小区便利店主或时间自由的业务成为团长,创立有公司控群团长实际运营的微信群;团长负责在群内发布和推广团购商品,消费者通过小程序完成下单;次日你我您总仓按照小区订单量统一配送到小区团长处,消费者到团长指定提货点取货,团长按照销售额获得一定比例的佣金抽成。如出现售后问题,团长根据售后标准进行秒赔,再由平台集中处理。

你我您如何做社区团购?

社区团购模式有什么样的优势呢?你我您又是如何做的呢?

1.创业成本低

从团长加盟、企业运营、营销管理三个层面来看,社区团购投入都是很低的。

第一.团长层面,团长不需要专门租赁门店,只需一个固定收发货地点,算是无本创业。以长沙为例,居民区小区百平门面月租基本在1.5万左右,转让费通常高达数十万之高。扣除这些成本,企业、团长能够做到的让利空间就高了。

你我您最早运营的是无门店模式,经营水果批发,通过微信群卖水果,人多了管理不过来就开发团长帮忙管理。从最初1-2个单品爆款做起,过程都比较顺畅。一个很大的优势就是因为没有房租,所以销售价格比小区门店便宜1/3。

PS:为什么便利店主会成为团长的首要人选?

蔬东坡解读:便利店主有固定的取货地点(门店),具有线下体验式消费场景,而且本身时间较为自由,可以更好地服务会员。对于已有门店的便利店主而言,社区团购则是一种开拓线上用户的有效渠道,增加日常销售额与用户粘度。

第二.企业层面,则不需要固定的薪资支出,所有小区团长的报酬都是自身销售额佣金,多劳多得,有效提升团长促单积极性。以“你我您”来说,目前团长人数达到一万人,假如以人均5000元月薪计算,“你我您”怕是已经破产了。利用共享资源经济,是拼团企业发展的必要途径,“你我您”采用的就是签订社会化的车辆资源,完成配送任务,减少固定人员的成本的开支。

第三.无需额外引流推广费用,80%以上的推广均可通过团长自行在微信群内完成,这样的推广建立在社交的基础上,转化率相对更高。另外,在传统电商模式中,单个商品商家制作成本很高,线上商城商品展示页面修图、文案、详情页整体下来大概需6个小时,需要有固定的美工设计人员、文案人员完成;社群团购这一块就很简单,主要就是上传图片,一般不会超过半个小时,团长也可以自行运作。

2017年底,“你我您”卖阿克苏的苹果,无意之中拍了一些采摘装车的过程,大概6天后货车到达长沙,仓库门口有8个人,有团长也有客户,都在确认是不是之前图片中的装货车辆。后来,“你我您”就有意识的拍一些供货过程的小视频和图片,基本不需要加工,正是这份真实不断吸引了客户持续买单。

2.库存压力小

相对于传统电商或线下实体店而言,社区团购可以把库存最小化,资金流流转灵活。

首先,按照团购预售模式,个别商品可做到按销定采,实现零库存管理。没有库存就没有损耗,库管也更为轻松,卖东西就可以比别人更实惠,这是最基本的买卖规律。

其次,社区团购的销售时段更为集中,出量集中,可打造产地或厂家规模化采购的价格优势,甚至是创造自有品牌。像“你我您”现在所有的生鲜类产品基本都是基地直采,“比我您”的工作重心也会基地供应链方面,至今“你我您”已经沉淀了5、6年,但实现跨地域运营也就是这两年的事情。

3.微信生态改良后的流量红利

丰富的商品品类,通过小程序更好展示商品,客户下单流程便捷,同时公司对客户数据做到实时监控,做出精细分析和判断,对企业运营和团长的管理都非常到位。社区团购的运营离不开一个成熟的电商系统,与微信深入交互的小程序是最快捷的通道。

小程序的操作非常简单,用户不需要安装,而体验又可以跟App一样。社区团购小程序能自动获取用户手机号码,用户下单时更方便。做互联网产品的人都知道,用户每增加一次操作,基本上会流失50%的用户,初期实现了较高的转华率,更有利于成单。

刘凯(你我您创始人)曾多次在公开场合坦言,小程序的诞生对“你我您”的发展至关重要,在没有小程序之前社区团购经营都是很痛苦的。举个例子,最早“你我您”是团长报数,比如准备了3000份苹果明天要卖,今天晚上到货。到晚上报数时候,不怕报3000,就怕报5000,因为你不知道一时间到哪里找那么多苹果。那时,我们可以看到每一个下单的情况,发现离开团长后的生意无法做。有了小程序之后,团长就没有那么重要了,企业收回了对微信群的最终控制权,这也是科学的正确的发展道路。

社区团购的优势显而易见,总的来说这个行业创业门槛特别低,谁都能进来,是属于先易后难的一个行业。初期拼市场,后期还是会回归供应链的竞争,任何模式都无法摆脱商业的本质,发现需求,创造价值,满足需求,然后获得回报,谁能以更实惠的价格满足更高的需求谁就赢得了市场。

社区团购平台竞争力何在?

对于社区团购商业模式的未来有些人还不甚明朗,未来究竟该如何提升企业的竞争力?

1.做好选品快速切入市场

社区团购是以社区居民需求为基本原则,以产品品质为生命线,以社群关系为情感纽带。多样化与单一品类不是二选一的问题,不同阶段会存在各自阶段的主要问题。刚起步时,可能单一品类的优质产品更容易快速切入,有一定规模,人们多样性的需求就会显露并表现较为突出,就需要有主力产品+周边产品,形成多样化。多样不代表杂,可以是品类聚焦,大品类如生鲜(果蔬蛋奶肉),小品类(如水果),细分品类(如苹果),产品递进关系是细分品类—小品类—大品类。实际操作不需要这么严格的递进关系,小品类+优势资源(如水果+纸巾+进口食品,等等),然后规模成长后,可以考虑扩大品类(如生鲜+特色工艺品+限量版某种产品),始终围绕主力产品—生鲜,再适当结合其他优势资源,不断满足用户需求多样性。

2.做好微信群与团长的管理

团长与微信群里C端消费者直接接触,会对用户体验产生深刻影响,因此团长的选择和管理也是形成竞争壁垒的重要因素。目前团长主要分为两种:一种是以宝妈为核心,一种是以社区周边便利店/夫妻老婆店的经营者为核心。团长承担建群、销售任务,平台负责供应链,分工明确。团长可以说是一个群的灵魂人物,有不少创业者可能会纠结该如何定位“我的团长”,他应该代表企业利益,还是微信群里消费者的代言人呢?从社区团购的兴起的初衷来说,一个群里都是一个小区的熟人,只有对团长保持基本的信任,才有可能带来交易,如何维护这份信任呢?——物优价廉,所以团长一定是要先做好品质把控的,其次还要还有价格,团长呵护每一个微信群的良苦用心就是对企业最好的负责,企业对团长负责就是做好供应链,提供更多好产品。

3.优化供应链管理

优化供应链管理。社区团购是一个区域性比较强的领域,真正想要做大离不开强大的供应链支撑,尤其需要考量异地供应链管理能力的提升。企业需要不断向供应链上游深耕拓展,做好产品品质把控,努力进行产品研发,建设自有品牌。社区团购供应链主要可分为两类,首先,水果生鲜供应链与包装类标品供应链。其中水果生鲜的供应有五种途径:本地一级批发市场、跨区域批发市场设点采购(例如长沙的海吉星农批市场和北京新发地)、一线基地代办业务、直接与果园和基地签订订单、东南亚水果直接在边境发货,回本地仓后分捡分发。另外,包装类标品的供应有三种途径:本地一级食品(零食、半成品食材)、小商品(日化、日用品)市场、二三线品牌的本地一级经销商或办事处、中小微企业本地工厂直供。

4.简单实用的社区团购系统

社区团购看似是做C端的业务,实际还是做的B端的生意,只不过这个B端是由无数个C组成的,相对的订单管理、仓库管理、物流管理也会更为复杂。成百上千个团长的订单如何统计,采购完如何按照小区加工分拣,最后送货时车辆配备,物流的跟进、车辆的分配都是难题,仅靠人力去计算完成的可能性很小。如何去打造这样的社区团购系统呢?相较于缺乏经验的盲目开发,我会建议大家在市面上寻找适用、成熟的产品系统,比如说蔬东坡,在长达5年生鲜供应链软件研发的基础上,集众家之长推出的社区团购系统,不仅配备的前端营销分享操作便捷的小程序商城,更是业内率先打造完善的供应链管理需求的一款专业的社区团购系统,可以解决企业不断发展壮大转型过程中业务管理难题。

总体来看,尽管社区团购兴起仅半年,也有不少玩家入场,但由于社区团购模式大同小异、进入壁垒低的特点,目前竞争已逐渐进入白热化阶段,以蔬东坡南方事业中心长沙来看,长沙作为社区团购的爆发地,已经出现相互挖团长的现象,甚至一个团长身居多个企业品牌。新一轮百团大战或许并不远,团队基因、供应链能力、管理能力等都会构成竞争力的重要影响因素,谁又将成为下一个美团、第二个拼多多呢?让我们拭目以待!

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