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12月1日,风云变幻的2018年进入尾声,这一年资本风向迅速转变,从无人零售、便利店,到拼团。社区拼团凭何一夜崛起成为资本宠儿?拼团经济的核心竞争力是什么?其壁垒又是什么?如何做好拼团中的社区运营,在百团厮杀中脱颖而出?关于拼团与电商,未来的发展趋势会又是如何?

围绕这些疑问,专注于IT互联网行业创投数据库以及商业信息服务的「IT桔子」邀请多位创投人士齐聚北京,共同探讨拼团经济背后的成长逻辑以及其创投新趋势。蔬东坡COO容柏清在会议现场发表了《社区团购万亿市场的新机遇》的主题演讲,以下分享来自演讲精彩摘要。

1.什么是社区团购?

简单的说社区团购是基于线下真实的小区,小区团长通过微信群、小程序(商城)进行开团预售,把同一个小区人群需求统一凑团集起,通过微信支付后,再统一发货到社区门口(团长处)自提的一种购物方式。团购的模式最早可见于2010年的美团、大众点评等平台,强社交属性的社区团购模式初见于2016年,伴随微信用户的暴增与朋友圈应用的普及;2018年在二线(三线)城市彻底引爆,核心引爆点是微信小程序生态开放

根据2017年国家统计局披露的相关数据,中国线上线下零售交易额都已是万亿级,其中生鲜品类交易额超过4万亿,社区团购面对的正是亿万级的零售市场

2.社区团购为什么这么火?

近半年来,社区团购持续占据各大媒体头版头条,似乎所有人都在讨论社区团购,所有人也都在用社区团购,那社区团购为什么突然就这么火了呢?我认为这是基于社区团购现金流好、创业成本低、扩张性强、获客成本低的等多种天然优势

首先,首先社区团购是一种预售的模式,会员的货款直接打进平台的账户当中,而平台和供应商、团长的结算是存在一定帐期的。社区团购无论是平台方还是团长来说,库存压力都很小,尤其团长实现了零库存,创业成本相对较低且资金流转灵活。

其次,获客成本低,社区团购素来有“两个鸡蛋一个用户”的说法,相比淘宝、京东等电商企业线上数十元的获客成本简直微不足道。

最后,扩张性强,团长通常是便利店主、快递自提点、宝妈、微商等等,相比传统电商来说,对于用户会更有粘性、稳定性更强。基于微信生态的社交属性,拓展起来是非常迅速的,而且可复制性和拓展性非常强。

3.社区团购的现状

社区团购的模式符合了资本市场对于倍数增长的期望,和前两年的共享单车很相似,但又更多了一份务实,所以社区团购受到众多创业者和互联网巨头的追捧。根据蔬东坡不完全统计,社区团购赛道入场资本已超20亿,入场的平台有以下三种(具体数据大家可以看我的PPT):

1.传统连锁便利店:代表企业像兴盛优选,目前来说应该全国头部社区团购企业,并获得多轮融资,还有像湖北的有家便利店等;结合蔬东坡接触的全国前20的连锁便利店都已经开始接触社区团购模式;

2.新的创业者:多是生鲜行业的转型企业,像本来生活孵化食享会、十荟团等;

3.巨头布局的企业:比如像京东友家铺子,拼多多旗下虫妈等。

4.创业者的机会在哪里?

这可能是在座各位最关注的话题,这么多玩家入场,我还有机会吗?

一开始我就告诉大家,社区团购瞄准的是40万亿的零售市场,市场容量足够大;而且社区团购多围绕刚需性的生鲜作为基础品,全国扩张很快,但对区域性的创业者仍有很大机会

至于如何去做,我建议大家回归二三线城市,对时效性要求不高的地域,进行垂直区域的垄断经营

对于选品,根据发展经验建议以生鲜入手,对二三线城市家庭用户来说,生鲜是他们的必需品,以刚需、多频的商品为切入口快速打开市场,采取剃刀+刀片的商业模式。规模形成之后,可适当添加高利润的商品,如海鲜品类等。

时机自然是宜早不宜迟,社区团购跟以往的互联网、移动互联网以及O2O打法不同,以往的通常的打法都是率先打开北上广深沪市场,拿到融资扩张市场,进入白热资本战后整场战斗很快结束。但社区团购面对的是全国40亿的零售市场,成长周期会比较长。根据往年鲜果销售情况,今年年底社区团购可能会迎来一个高发期,根据以往经验,年底鲜果消费大幅激增,带来巨大的消费潜力。

5.如何打造社区团购壁垒?

社区团购的壁垒在于平台的差异化,如何在多种团购平台中脱颖而出呢?我觉得大家可以从下面三点入手:

第一,社群运营,主要在于团长的运营,现在团长多是兼职,对团长进行专业化的售后服务、商品推广技巧的培训,引导向专业化、职业化团长发展是很有必要的。

第二,供应链管理,大部分商品是以预售的形式来进行销售的,要求供应链具有敏捷快速的响应速度。平台需要时刻注重供应链稳定性的提升,社区团购的优势在于价格,你的品控、物流成本,供应链管理能力将决定平台商品价格优势的强弱。

第三,信息系统的搭建,平台拥有100个团长好管理,500个、1000个团长呢?团长订单处理工程繁杂,包括线上商城,订单处理系统,仓储管理,采购,分拣等等,对于系统和技术有着很强的依赖。社区团购背后业务的高效运转离不开一个数据化信息化管理系统。

6.未来路在何方?

全国有超过500多个城市、2000多个县城,拥有着万亿级的市场,社区团购的发展,未来大的玩法会向着做规模、拼融资、并购等方向都是有可能的;小的玩法围绕区域做垂直品类、垄断本地区域大有发展前景。会出现多个区域巨头并存,社区团购同时也是线下传统零售连锁反扑线上的机会所在。

7.我是谁

这是我关于社区团购的一些见解,最后和大家再介绍一下我们蔬东坡,蔬东坡成立于2014年,专业的生鲜供应链管理与社区团购SaaS+ERP技术服务商,在全国已有3000家生鲜行业客户,每年为数百亿生鲜农产品流通赋能。

2018年年中,推出的社区团购系统,结合成熟的生鲜行业服务基础,打造先见性深耕供应链管理体系的一套社区团购综合解决方案,同时输出数千家生鲜供应链资源,为社区团购创业者赋能。

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