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中合美农：创业8个月追击1亿小目标 开拓生鲜门店配送蓝海市场

本期生鲜学院为大家邀请的是中合美农生态科技有限公司董事长：王利臣。
在中国960万平方千米的山河画卷中，北京，屹立中枢、巍然厚重，从辽、金、元、明、清的历史里绵延发展，终成天下四聚之地。
新发地，北京交易规模最大的农产品批发市场，2017年总交易量1618万吨，总交易额达816亿元。车水马龙，萝卜、白菜、西兰花等数之不尽的农产品从全国各地汇集于此，昼夜更替，被分拣好的各色产品再次被送往餐饮企业、食堂与千家万户手中。
生鲜配送企业是新发地重要的成员。目前，北京的生鲜配送行业呈现两种市场格局：以市场型主导的社会餐饮配送与关系型主导的企事业餐饮配送。
一方面，以美菜、分分钟为代表的配送企业在如海底捞等社会餐饮中激烈竞争，厮杀不断；另一方面，以食迅网、绿盛发为代表的配送企业在如部队、医院、高校等企事业餐饮中超然物外、屹然不动。两方皆涌入新发地，然而出处各不相同，泾渭分明。
在此之中，还有一群因为对蔬菜品质、价格拥有双高要求特征的消费群体被长期忽视，他们就是社区生鲜门店。

（中合美农商城）
2018年3月，王利臣从国企跃出，创立中合美农生态科技有限公司，瞄准生鲜配送市场，精确定位社区生鲜店这一群体，同时以前瞻性的目光，决定用互联网技术进行业务管理，同步接触市场上多家软件服务企业，在对比软件功能与业务匹配度、团队研发能力等多方考量下，快速选定在生鲜配送信息化服务领域更为专业的蔬东坡。
2018年4月15日，中合美农生鲜配送业务搭配蔬东坡生鲜供应链软件正式上线，开启试运营。截止至2018年12月，不到8个月的时间，中合美农已服务130多家生鲜店，如首农、首创、邮政等，配送超价值800万农产品，平均月销超100万，且仍在快速增长中。
王利臣表示，2019年中合美农年销过亿，完全没有压力，相比于销售额，中合美农更看中行业未来的发展。















定位社区生鲜店：啃硬骨头，填市场空白










中合美农「定位社区生鲜店」作为主要客户群体之前，进行了充分的「市场调查」：
北京的社区生鲜店，大都是夫妻店，要负责采购、运输、上货、运营，极其辛苦；在采购这个环节，有的生鲜店通过亲朋好友进行配送，然而基于采购环节的特殊性，易造成矛盾、损害双方关系；社区生鲜店采购品种多，过程繁杂，但单品单量又不大，很难压低价格。
基于此，社区生鲜店对生鲜配送企业有强烈的需求，另外，中合美农根据调查，一个社区生鲜店月流水可达17万元。
这样「有痛点、有需求、有市场」的客户群体，为何一直受到生鲜配送企业忽视？这是由社区生鲜店自身特性所决定的，消费者要求「品质要好，价格还要便宜」。
物美价廉是消费者的最终诉求，却与商业的本质相违背，品质好的东西价格自然更高，如何让生鲜以相对更低的价格产生更高的价值，这是像中合美农一样的配送企业的终极目标。
王利臣说：“虽然我们找准了定位，但直到我们真正去推广的时候，才知道这是一块多么难啃的硬骨头。”中合美农的市场人员在与社区生鲜店沟通的过程中，面临的最大问题就是客户的不信任。
社区生鲜店早先已尝试配送企业送货，然而体验过之后，社区生鲜店的负责人表示：“你们送的货能达到我们的要求吗？你们送过来的都是烂货。”同行失败的先行案例，无疑给中合美农的市场推广人员增添了更大的困难。















重建信任体系：解决痛点，全方位突围























1. 寻求突破口，以需定配






中合美农市场先行即受挫，其中的关键问题点在于如何能够与社区生鲜店建立第一步的联系，对于一家初创公司，没有成功案例进行信任背书，很难扩展市场。
以美菜为例，每入新城，也都是通过各类的营销活动与客户进行初信任的建立。经过充分讨论后，中合美农随即制定新的推广策略，以社区生鲜店非常难以采购的关键品类作为突破口，且采用「以需定配」（需要多少配送多少，满足社区生鲜店部分单品、小单量的进货需求）的模式，通过对客户核心痛点提出解决方案，建立了客户的初信任。
「降低损耗」是社区生鲜店核心关键点，以往，社区生鲜店对产品只能整箱整箱进行批发式采购，而生鲜产品保鲜期极短，若不能在一定时间内出售完毕，就会造成损耗。
现在社区生鲜店与中合美农达成合作后，通过蔬东坡生鲜供应链系统搭建的商城平台，可以实现自主下单，更加便捷，而以需定采的模式，将产品滞销的可能降到最低。

（中合美农商城）













2.优化现金流，采购无忧






对于社区生鲜店来说，最关键还是产品的品质和价格，以及要能够保证和满足店内多品类、小单量的特性。在生鲜配送业务中，一个优秀的采购人员对企业的帮助是至关重要的。
中合美农聘用具有十几年采购经验行业人员，能够在产品的质量和价格上进行很好的把控。再则，中合美农通过蔬东坡生鲜供应链系统，订单一键汇总，以及完善的预采、补采、库存机制，提升了采购效率，也为中合美农采购产品的品质做了保证。
另外，中合美农基于蔬东坡系统在线下单在线支付的方式，客户当日结清货款，使得中合美农无账期压力，现金流十分良好。
充裕的现金流让中合美农在面对批发商时，可以承诺当日结或次日结款，这对与批发商建立良好的合作关系打下了基础，加深了合作关系之后，可以拿下更优的采购价格。













3.配送准时、售后周到






每天早上五点，中合美农的所有产品从仓库发车，送往遍布北京城的生鲜社区店。在七点之前，所有产品配送到位。这是根据社区生鲜店的营业时间制定的配送时间线。
“只要到了五点，所有车辆必须发车。”王总如是说。“有一次，我们的采购人员因为客观原因在采购环节出了问题，导致部分商品错过了发车时间，我马上调派车辆加急派送，又联系客户进行商品退款，表达歉意。”
“做生鲜这一行，看起来一件两件商品没有，明天补送就行了，没什么大事。实际上，今天你（社区生鲜店）没有这个货，消费者就要去别的地方买，一来二去，就会影响生鲜店的客源，造成用户流失。”
所以，配送要准时、周到，万一出现漏送也一定要安排补送。”在售后上，王总说，由于中合美农对产品严格把控，很少出现售后问题，“客户反馈说你们菜的品质比我们自己采购的还要好。”













4.公开透明、客户第一






在生鲜配送环节中，由于生鲜非标品、不易保存等特性，完全不出现售后问题也是不可能的。中合美农建设有自己的微信售后群，出现问题第一时间反馈，并快速给出处理意见，以及今后的改进建议。
“所有的客户都在里面，也包括业内的一些同行，我们对产品价格、问题等完全公开透明化，接受来自各方的监督。”王总表示，中合美农正是通过这样的举动，赢得了客户的信赖。
“有个客户找到我，说单位有位退休老人，想吃一种青皮南瓜。我们的采购人员说整个北京市场都找不到。”王总通过各种渠道，找到一位拥有货源的老农，他那边还出现了几千斤的滞销。
中合美农当时就与其联系，以略高于市场价的价格购买了4000余斤，将滞销的农产品运送过来。在满足客户需求之后，剩余的南瓜以半价甚至免费赠送其余客户的形式，让客户进行营销活动处理。也正是由此，中合美农从客户角度出发，一点一滴的完成了信任重构的过程。

目前，中合美农团队25人，负责包括连锁社区生鲜店在内的130家企业配送服务。中合美农下一步计划，打通基地到社区门店全产业链模式，「让土地更有价值，让生活更加便捷」。就在近期，中合美农收购了一家研究AI机器人的科技公司，用于产业链的数字化布局。
一家初创不过8个月，就创造800万销售额，喊出2019年销售过亿非常轻松的企业，中合美农的企业内部管理以及下一步的发展规划究竟是什么呢？蔬东坡将会继续为大家揭秘，敬请期待。