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本期生鲜学院为大家邀请的是中合美农生态科技有限公司董事长:王利臣。

在中国960万平方千米的山河画卷中,北京,屹立中枢、巍然厚重,从辽、金、元、明、清的历史里绵延发展,终成天下四聚之地。

新发地,北京交易规模最大的农产品批发市场,2017年总交易量1618万吨,总交易额达816亿元。车水马龙,萝卜、白菜、西兰花等数之不尽的农产品从全国各地汇集于此,昼夜更替,被分拣好的各色产品再次被送往餐饮企业、食堂与千家万户手中。

生鲜配送企业是新发地重要的成员。目前,北京的生鲜配送行业呈现两种市场格局以市场型主导的社会餐饮配送与关系型主导的企事业餐饮配送。

一方面,以美菜、分分钟为代表的配送企业在如海底捞等社会餐饮中激烈竞争,厮杀不断;另一方面,以食迅网、绿盛发为代表的配送企业在如部队、医院、高校等企事业餐饮中超然物外、屹然不动。两方皆涌入新发地,然而出处各不相同,泾渭分明。

在此之中,还有一群因为对蔬菜品质、价格拥有双高要求特征的消费群体被长期忽视,他们就是社区生鲜门店。

(中合美农商城)

2018年3月,王利臣从国企跃出,创立中合美农生态科技有限公司,瞄准生鲜配送市场,精确定位社区生鲜店这一群体,同时以前瞻性的目光,决定用互联网技术进行业务管理,同步接触市场上多家软件服务企业,在对比软件功能与业务匹配度、团队研发能力等多方考量下,快速选定在生鲜配送信息化服务领域更为专业的蔬东坡。

2018年4月15日,中合美农生鲜配送业务搭配蔬东坡生鲜供应链软件正式上线,开启试运营。截止至2018年12月,不到8个月的时间,中合美农已服务130多家生鲜店,如首农、首创、邮政等,配送超价值800万农产品,平均月销超100万,且仍在快速增长中。

王利臣表示,2019年中合美农年销过亿,完全没有压力,相比于销售额,中合美农更看中行业未来的发展。

定位社区生鲜店:啃硬骨头,填市场空白

中合美农定位社区生鲜店」作为主要客户群体之前,进行了充分的市场调查」

北京的社区生鲜店,大都是夫妻店,要负责采购、运输、上货、运营,极其辛苦;在采购这个环节,有的生鲜店通过亲朋好友进行配送,然而基于采购环节的特殊性,易造成矛盾、损害双方关系;社区生鲜店采购品种多,过程繁杂,但单品单量又不大,很难压低价格。

基于此,社区生鲜店对生鲜配送企业有强烈的需求,另外,中合美农根据调查,一个社区生鲜店月流水可达17万元。

这样「有痛点、有需求、有市场」的客户群体,为何一直受到生鲜配送企业忽视?这是由社区生鲜店自身特性所决定的,消费者要求「品质要好,价格还要便宜」

物美价廉是消费者的最终诉求,却与商业的本质相违背,品质好的东西价格自然更高,如何让生鲜以相对更低的价格产生更高的价值,这是像中合美农一样的配送企业的终极目标。

王利臣说:“虽然我们找准了定位,但直到我们真正去推广的时候,才知道这是一块多么难啃的硬骨头。”中合美农的市场人员在与社区生鲜店沟通的过程中,面临的最大问题就是客户的不信任。

社区生鲜店早先已尝试配送企业送货,然而体验过之后,社区生鲜店的负责人表示:“你们送的货能达到我们的要求吗?你们送过来的都是烂货。”同行失败的先行案例,无疑给中合美农的市场推广人员增添了更大的困难。

重建信任体系:解决痛点,全方位突围

1. 寻求突破口,以需定配

中合美农市场先行即受挫,其中的关键问题点在于如何能够与社区生鲜店建立第一步的联系,对于一家初创公司,没有成功案例进行信任背书,很难扩展市场。

以美菜为例,每入新城,也都是通过各类的营销活动与客户进行初信任的建立。经过充分讨论后,中合美农随即制定新的推广策略,以社区生鲜店非常难以采购的关键品类作为突破口,且采用「以需定配」(需要多少配送多少,满足社区生鲜店部分单品、小单量的进货需求)的模式,通过对客户核心痛点提出解决方案,建立了客户的初信任。

「降低损耗」是社区生鲜店核心关键点,以往,社区生鲜店对产品只能整箱整箱进行批发式采购,而生鲜产品保鲜期极短,若不能在一定时间内出售完毕,就会造成损耗。

现在社区生鲜店与中合美农达成合作后,通过蔬东坡生鲜供应链系统搭建的商城平台,可以实现自主下单,更加便捷,而以需定采的模式,将产品滞销的可能降到最低。

(中合美农商城)

2.优化现金流,采购无忧

对于社区生鲜店来说,最关键还是产品的品质和价格,以及要能够保证和满足店内多品类、小单量的特性。在生鲜配送业务中,一个优秀的采购人员对企业的帮助是至关重要的。

中合美农聘用具有十几年采购经验行业人员,能够在产品的质量和价格上进行很好的把控。再则,中合美农通过蔬东坡生鲜供应链系统,订单一键汇总,以及完善的预采、补采、库存机制,提升了采购效率,也为中合美农采购产品的品质做了保证。

另外,中合美农基于蔬东坡系统在线下单在线支付的方式,客户当日结清货款,使得中合美农无账期压力,现金流十分良好。

充裕的现金流让中合美农在面对批发商时,可以承诺当日结或次日结款,这对与批发商建立良好的合作关系打下了基础,加深了合作关系之后,可以拿下更优的采购价格。

3.配送准时、售后周到

每天早上五点,中合美农的所有产品从仓库发车,送往遍布北京城的生鲜社区店。在七点之前,所有产品配送到位。这是根据社区生鲜店的营业时间制定的配送时间线。

“只要到了五点,所有车辆必须发车。”王总如是说。“有一次,我们的采购人员因为客观原因在采购环节出了问题,导致部分商品错过了发车时间,我马上调派车辆加急派送,又联系客户进行商品退款,表达歉意。”

“做生鲜这一行,看起来一件两件商品没有,明天补送就行了,没什么大事。实际上,今天你(社区生鲜店)没有这个货,消费者就要去别的地方买,一来二去,就会影响生鲜店的客源,造成用户流失。”

所以,配送要准时、周到,万一出现漏送也一定要安排补送。”在售后上,王总说,由于中合美农对产品严格把控,很少出现售后问题,“客户反馈说你们菜的品质比我们自己采购的还要好。”

4.公开透明、客户第一

在生鲜配送环节中,由于生鲜非标品、不易保存等特性,完全不出现售后问题也是不可能的。中合美农建设有自己的微信售后群,出现问题第一时间反馈,并快速给出处理意见,以及今后的改进建议。

“所有的客户都在里面,也包括业内的一些同行,我们对产品价格、问题等完全公开透明化,接受来自各方的监督。”王总表示,中合美农正是通过这样的举动,赢得了客户的信赖。

“有个客户找到我,说单位有位退休老人,想吃一种青皮南瓜。我们的采购人员说整个北京市场都找不到。”王总通过各种渠道,找到一位拥有货源的老农,他那边还出现了几千斤的滞销。

中合美农当时就与其联系,以略高于市场价的价格购买了4000余斤,将滞销的农产品运送过来。在满足客户需求之后,剩余的南瓜以半价甚至免费赠送其余客户的形式,让客户进行营销活动处理。也正是由此,中合美农从客户角度出发,一点一滴的完成了信任重构的过程。

目前,中合美农团队25人,负责包括连锁社区生鲜店在内的130家企业配送服务。中合美农下一步计划,打通基地到社区门店全产业链模式,「让土地更有价值,让生活更加便捷」。就在近期,中合美农收购了一家研究AI机器人的科技公司,用于产业链的数字化布局。

一家初创不过8个月,就创造800万销售额,喊出2019年销售过亿非常轻松的企业,中合美农的企业内部管理以及下一步的发展规划究竟是什么呢?蔬东坡将会继续为大家揭秘,敬请期待。

 

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