常德百亿食材配送蓝海的破局者：谈鲜生如何用数字化撬动区域市场？

          


一、从部队到菜场：一位退伍军人的十年突围
十年前在常德某农批市场凌晨四点的路灯下，总能看到谈鲜生（客户品牌名）雷打不动的身影。2015年刚接手父母的配送站时，为了抢到最新鲜、价格最优的蔬菜，寒冬腊月站在十字路口啃包子等菜农，冷风刮得人脸生疼。
“那时候每天凌晨四点蹲守菜农的场景我这辈子都忘不了。”谈总回忆道。
这位曾服役多年的退伍军人，用十年时间逐步将一家传统配送站打造成覆盖200+餐饮客户、场地扩张一倍、年销3000万的区域社餐为主的生鲜配送代表性企业。但在2023年之前，谈鲜生还遇到了创业以来艰难的抉择：是继续在红海中厮杀，还是用数字化进行创新升级？ “
“那时每天要手工抄写200多张订单，错漏率较多，最怕月底对账时发现账目对不上。” 2023年，企业在规模化扩张中遭遇瓶颈：订单处理效率下降、价格波动失控、账期坏账率攀升。在困局之下，谈鲜生做出了改变企业命运的决定——全面接入蔬东坡供应链管理系统。
二、重修内功，谈鲜生自而外的破局之道
常德，地处湖南湘西北，人口500多万，也是最早一批全国文明城市。在生鲜食材配送市场整体市场体量将近100亿规模。“谈鲜生的市场机会应该有一个亿左右，目前来看做6000万绝对没问题。”谈总坦言到。谈鲜生目前蔬菜比例占60%以上，如果肉类、干调粮油水产全面挖掘，营收达到6000万甚至一个亿并不是太遥远。
对于谈鲜生而言目前关键卡点在于需要“重修内功”。
2024年谈鲜生采取“前店后仓”模式，新增猪肉档口、鸡蛋档口作为降本增效的一大策略。这样做的好处在于一是拓宽业务边际，满足客户对于食材品类的需求，其次是降低损耗，加快库存消化速度，最后则是提升营收，前店档口采取零卖增加营收额，盈利渠道更上一个台阶。


上下同欲者胜。重修内功第二步，谈鲜生从2023年开始对企业内部组织加工进行重新调整，明确各岗位职责，统一目标思想，做到上下同欲。此外，谈鲜生新增业务部门加大对外业务渠道的拓展力度。为了增加客户对产品、服务的信任度，谈鲜生业务员对外拓展业务的时候统一配备‘秘密武器’-小程序商城。通过蔬东坡系统提供的小程序商城从商品规格、价格、产地、溯源报告等多个维度把食材进行规范成列。业务员对外拓展客户可直接给客户进行直观展示，客户对于企业的可信度会有所提升。
价格透明化，最大化保障客户权益。对于社餐类的客户而言，长期合作最大的基础是诚信，尤其是食材价格的透明化。食材采购价格每天难免会产生波动，但客户一定要的是当天最优的价格，如果商城中的价格变动频繁会造成客户体验度下滑，信任度降低。谈鲜生重修内功的第三步则是向客户承诺‘价格透明化’，谈鲜生把每天下午6点作为价格变动的关键节点，过了6点之后平台呈现的价格就是客户最终的拿货价格，哪怕6点之后采购价格变高了，谈鲜生也严格按照承诺的价格给到客户，最大化保障客户权益。
目前谈鲜生200+家客户均从小程序商城下单，通过商城了解当天食材价格，既方便了客户实时在线下单、询价，也极大减少了与客户沟通的工作量，增加客户对于企业的信任度。

通过系统设定账期，减少烂账坏账。对于以社餐客户为主的配送企业来说，月结是很普遍的事情，其次是烂账、坏账、跑账。谈鲜生也不可避免，24年谈鲜生成立业务部门后便执行“先对客户进行综合评估，再通过软件系统设定账期”的策略。这样做带来的直接收益便是一方面缩短客户的账期，从以前普遍的月结甚至几个月结到如今的周结、日结，企业的现金流提升至少20%。其次是进一步筛选出了优质客户，减少烂账、坏账现象发生。第三是对业务员的考核更为科学，业务员开发的客户按照约定好的合作模式通过系统设定好账期，便于统一管理。
提升客户服务能力，需要从客户每一个合理要求做起。在采访中，我们发现谈鲜生对于每一批蔬菜的分拣、挑选都保持着近乎“变态”的标准。谈鲜生把每一位客户对于食材的要求不仅要求分拣员、采购熟记于心，同时在蔬东坡分拣系统中进行详细备注。小米椒要挑选大小、长度、颜色一致的；玉米要挑选颗粒饱满、长度一致的；白菜要把外面一层全部剥掉…  在谈鲜生的分拣现场这样的画面每天都在发生。这样做的目的是为了给客户更好的食材，但随之而言的是损耗、成本的大幅增加。长远的价值在于客户对谈鲜生服务的认可度直线上升。
目前谈鲜生的复购和持续合作率达到90%以上。基本上同谈鲜生合作的客户不容易流失，不仅是因为谈总在这个行业做了十年，还因为谈总对于客户服务的严格保障。


三、相信且热爱，谈鲜生五年内稳中求变
近些年来行业内卷。谈鲜生始终相信行业未来趋势向好，不仅是因为这是一份事业更是谈总十年来不曾衰减的热爱。
未来五年，谈鲜生突破瓶颈期主要会从两方面着手，其一是‘走出去’，业务不再局限于常德，往常德周边市进行扩展；其二是‘往下走’，开拓县、乡市场尤其是乡宴板块。通过走出去和往下走把谈鲜生总体业务线拉长。“我当然希望一年便能实现最好，但实际上会面临很多困难，对于谈鲜生而言还是稳中求变最好。”谈总说到。
结语
从2023年到2025年，谈鲜生在一个竞争激烈的四线城市实现了日流水5万到8万的突破，今年目标则是实现8万到10万的突进，压力并不小。但谈鲜生采取重修内功结合走出去、往下走策略，达成10万日流水并不遥远。
其中一个非常重要的因素是谈鲜生这家企业独特的人格魅力。在走访过程中，谈总的同事无不透漏着对于谈总、谈鲜生这家企业的由衷赞美之词，其中不乏跟随谈总6年之久的分拣老员工。“谈总每天总是笑眯眯的…对我们也很照顾…”爱笑的人运气不会差。
其次是数字化工具加持。目前谈鲜生对于蔬东坡生鲜配送系统整体功能基本用到了90%以上。从订单、分拣、财务各个流程板块实现了与业务流程深度契合。
最后是谈总对于团队的无比信任。“我相信大家一起努力的话还是能够把这个业务做起来的嘛，只要大家初心都还在，大家相互支持，目标不会太遥远。”
常德谈鲜生供应链管理有限公司成立于2015年，前生为【老谈蔬菜配送中心】，致力于为餐饮企业、政府机关、学校、企业等单位食堂提供优质的蔬菜类、菌菇类、豆制品类、水产冻货类、肉类、水果类、腌菜类、干货类等为一体等配送服务，配送品种干余
种。公司严格按照ISO22000食品安全管理体系动作，率先在国内同行业建立了一套科学规范的作业流程和服务标准。公司严把质量关，实施溯源制度，注重过程控制，每道环节进行食品安全检测，已形成从食材采购，储藏运输和送货上门的一体化服务，建立了从田间到餐桌的健康保障体系。