「蔬东坡」社区团购发展模式探究：埋头苦干 or 外部承包？

2019年2月12日，QuestMobile数据显示，社区团购赛道自2018年下半年出现井喷式融资，短短半年内，融资金额高达数十亿，巨头也纷纷入场，目前已经进入到竞争白热化的阶段。以兴盛优选、美家优享等玩家为例，微信小程序用户规模快速突破200万。
而伴随着社区团购平台的发展，一些问题相继暴露：在供应链的选择上是自控还是撮合？团长的人选是自己平台安排工作人员还是平台分佣招募？产品是选择爆款开团还是基础款应有尽有？配送是自配还是第三方配送？行业有无优秀案例可以借鉴？蔬东坡为你一一道来。
一、供应链：自控模式 OR 撮合模式？
社区团购平台在供应链上有两种选择：一种是自控供应链，产品从产地（批发市场）进行直采直供，典型企业是你我您。另一种则是走撮合模式，通过邀请多方（商品）品牌商入驻平台，平台集单后向品牌商定采，进行社区团购运营，典型企业是兴盛优选。
你我您
你我您于2016年9月成立，至今，已相继完成A轮和A+轮两笔融资，融资总额过亿。你我您通过搭建直采直供的供应链体系，开发生产自有品牌商品，正在逐步地将商品的供给权从品牌商向供应商、平台过渡，最终自控供应链。
目前，你我您已覆盖30余个城市，平台的月活用户数约在400-500万。 但是，受限于自控供应链的整合速度，你我您的品类扩张相对缓慢。
兴盛优选
通过甄选品牌商，进行邀约（申请）入驻，品牌商精选商品在兴盛优选平台进行销售的撮合模式。目前，兴盛优选已获今日资本等数千万美元的A轮投资。
兴盛优选在品牌商与商品的选择上，建立了以生鲜水果为核心的12大品类。同时建立完整的品牌商模式，涵盖品牌商的甄选、商品上线销售、品牌商的淘汰等流程标准。兴盛优选通过品牌商入驻模式，品类扩张非常迅速。
据2019年1月小程序使用榜单，兴盛优选领跑社区团购行业，位列第39名。

二、团长：平台分佣OR平台自营？
对于社区团购平台来说，在社区团购运营中，社区团购团长招募有两种模式。
分佣模式
目前社区团购行业及蔬东坡合作伙伴的普遍做法是，通过招募宝妈等小区成员作为团长，给予相应的佣金分成，佣金比例根据商品毛利而定，一般在10%-15%左右，如某团长2019年1月27日共销售1000元，在蔬东坡团购系统中，设置佣金比例10%，他所获得的佣金即为100元。
除此之外，仍有平台实行按件分佣制，即每卖出一件商品，给予固定佣金，不以百分比计算。如某团长卖出5.99元的丝瓜一份，可固定获得0.5元佣金。而针对分佣型招募，最佳团长三类人群分别是：宝妈、便利店店主、快递点负责人。在蔬东坡「给平台」中，已有详细介绍。
自营模式
顾名思义，自营模式是社区团购平台通过自身工作人员，布局社区，一般以“前店后仓”模式，让店铺同时担任仓库的角色，由店员兼任分拣员，在门店分拣包装并集中配送至各小区，降低仓储成本，提升单店坪效开展社区团购业务。
以邻里拼单社区团购平台为例，通过自营形式开展社区团购，所有小区由平台自己的团队负责。以6公里为半径覆盖多个小区，集成片区，由单人管理。在专业人员的维护下，客户黏性很强，在复购、客单价等方面表现优秀，社群稳定运营半年，没有出现冷淡期。盈利上，自营模式的净利是分佣模式的2倍以上。
缺点是：重投入（房租+人力）、扩展速度慢。包括前期市场推广、消费者信任问题等，都需要社区团购平台综合衡量。
三、产品：爆款为王 OR 基础款应有尽有？
目前，很多社区团购在选品上，都面临抉择。到底是爆款为王，还是尽可能多的提供给消费者更多的选择？这是社区团购平台一直思考的事情。
爆款为王
目前，部分社区团购平台，以蔬东坡合作伙伴优果悦社区团购平台为例，在生鲜水果中进行爆款选品，通过开团销售，一次开团的销售额在几十万以上。然而，以爆款为主的社区团购平台，也会面临着产品的采购、物流、保鲜等诸多挑战：
在采购端，社区团购平台链接基地，要找到优质且低价的源头殊为不易，其中还要涉及选品能力与谈判能力等多方面的考量。在物流端，社区团购平台的不同的物流运输方式，成本大有差异，而配送速度又关乎到产品的新鲜度与消费者的购买体验。
生鲜水果毛利相对较低，采购价格又影响着售卖价格，爆款产品很难成为高频产品。所以，爆款产品存在一定的风险性。
基础款应有尽有
据了解，目前主流的社区团购平台，生鲜水果曾占平台产品比例高达80%，而随着社区团购平台的发展，生鲜的SKU占比从80%逐渐下降到了30—40%，随之而来的是日用品、米面粮油、奶制品等毛利较高的基础款产品。
也就是说，主流的社区团购平台如美家优享已经走向了爆款、基础款产品两手抓的进程。这样会增大平台的利润空间。
但是相应存在的是，越是基础款商品，其供给的渠道就会越多，传统的线上线下购物渠道产品、价格优势更大。社区团购的商品本身就失去了特色而走向同质化，进而产品差异化的竞争力就会有所削弱。
蔬东坡建议
中小型社区团购平台不必急于品类扩张，扩大平台的商品种类。目前来说，社区团购仅作为已有渠道的补充购物渠道。在平台品类扩张过程中，随之而来的采购、配送、人力产生的问题与压力，都会对社区团购平台形成严重的考验。
在发展初期，社区团购平台应该集中精力把控几个核心产品，逐步增加商品的SKU。这需要社区团购平台在选品上综合衡量。

四、配送：平台自配OR第三方配送？
社区团购配送方式同样困扰着社区团购企业。到底是由企业自配送还是外包给第三方配送呢？
平台自配
社区团购平台自配，一般来说，采用产地配到销地城市仓（或在批发市场建仓），直接宅配给社区团长。全程物流由平台管控。据了解，社区团购平台小区乐已在长沙、杭州两地斥巨资自建了物流仓储和冷链物流。而像每日优鲜，通过城市总仓——前置仓的布局，再次优化了配送物流的路径。
平台自配的好处在于，全程管控产品品质，参与供应链全程，在平台规模化经营后，通过对各流程优化，可以降低生产成本。仍而，在社区团购发展初期阶段，无形中也增加了其运营和物流成本，与生鲜电商的发展模式差别不大。
第三方配送
自建物流仓配体系的成本过高，目前大多数的社区团购还是走轻资产的路线。社区团购平台采用的第三方配送，主流方式是采用一件代发，通过平台将商品汇总，与产品基地联系，由基地直接发货至小区团长处，消费者进行自提。
对于平台来说，一件代发如同双刃剑，好处是省事省钱，缺点是类微商模式，物流周转时间较长，商品品质不可控。
除此之外，也有在城市建仓，通过物流外包合作的形式，进行运营。如搜农坊社区团购平台，通过与中通等快递合作，将城市物流外包运营，也不失为一种方式。
其实无论是平台自配还是第三方配送，这些配送方式分别对应不同规模类型的企业，蔬东坡建议社区团购平台，找准自身定位，根据实际情况，进行运营。
中国传统新年刚刚过去，而2019的帷幕早已拉开。随着巨头入局，社区团购赛道愈加风气云涌。站在时代的浪头，唯有披荆斩棘，不懈前行，方能突围而出。蔬东坡，深耕生鲜供应链，助力社区团购企业，直挂云帆！