嘎嘎商贸陈丽君：“海鲜”空运内陆，起步3个月销售额破200万！

与嘎嘎商贸陈丽君交流是在凌晨一点。
此时，万家灯火已然黯淡，从窗户往外望去，夜色茫茫，几点星光依稀亮着。
“自创业做社区团购后，我就从来没有在2点前睡过。”
1986年出生，毕业于四川理工学院市场营销专业的陈丽君，先后从事市场及供应链工作。
2018年，她与朋友一同，开始社区团购创业，曾在无线下BD团队的情况下，通过线上运营方式，起步3个月打造300社区团，销售额破150万。经过1年的发展，目前，云端的嘎嘎拥有700社团，覆盖重庆、成都两地近10万家庭。
社区团购看似门槛简单，背后却是需要打磨的供应链壁垒。从采购、分拣、配送、选品、交付、团长运营，每一个环节都需要细细打磨。较少有公司在高速发展与盈利中做好平衡。
而陈丽君，出于对数据的敏感性，无时无刻不在强调成本，精打细算贯穿整个公司，嘎嘎商贸实现持续盈利。
在与陈总交谈之前，小鱼儿对此曾抱有疑问，而今似乎已得到一些答案。





1. 品牌定位：内陆海鲜，差异竞争





云端的嘎嘎社区团购，隶属于重庆嘎嘎商贸有限公司。在创业之初，基于社区快速获取消费者的“社区团购”模式，决定用差异化定位，以基地海鲜切入重庆中高端客群市场。
重庆地处内陆城市，海鲜的价格相对模糊。而对于海鲜此类高客单的产品，基于海鲜，很容易引起人性潜在分享行为。
水果和蔬菜虽然作为刚需，消费频次较高，但是可比性强，价格相对透明，想要吸引用户就要以低价和补贴等形式，这样必定需要长期的资金投入。
另外，生鲜产品入门门槛较低，基于批发市场+物流+社区团长的模式，随着社区团购行业发展，模式同质化，势必会造成较为激烈的竞争。
那么，喊出让消费者“不住海边，吃遍海鲜”的嘎嘎商贸，如何解决社区团购中，核心的采购及物流问题？






2.极致体验：产地直发、空运直达





目前，沿海一线海鲜产品，主要通过“家庭式”的渔民，进行捕捞。会有供应商至码头进行采购，转回批发市场进行转销。
“云端的嘎嘎”的海鲜产品，由陈丽君的创业合伙人颜总，常驻大连、青岛等海产品基地，通过当地渔民及水产批发市场供应商进行直采。
颜总曾在山航工作，积累了相当的航空资源，也因此，嘎嘎确定了空运+第三方物流配送模式。
“凌晨产地采购海鲜，确定物流航班，上午空运，中午到达重庆，下午在嘎嘎的仓库进行紧急分拣，而后通过第三方物流，保证所有商品在5点前送达社区。”
在模式的背后，是嘎嘎不断进行的试错、总结、调整，也是蔬东坡社区团购系统，联合嘎嘎各个环节，进行紧密协作，才能实现的“从打捞到餐桌不过23小时”。






3.成本算术：如何实现团购盈利？





嘎嘎的海鲜产品，对标本地大型的卖场和超市，同样的产品价格是商超的6-7折，基于产地直达特性，更受消费者喜爱。这是基于供应链的物流所决定的。
尽管如此，基于物流采用“空运+第三方配送”的方式，物流成本不容小觑。目前，“云端的嘎嘎”合作的第三方物流，主要是货拉拉的司机，以普通面包车为主。
一辆车配送8个团长点，一个点的物流成本在30-35元，仅城区的第三方配送成本，就占到销售额的3-4%。在这其中，嘎嘎采用泡沫箱+冰块的方式进行物流保鲜。
由于第三方物流的不稳定性，无法使用可回收的恒温冷藏箱。嘎嘎采用二手的泡沫保温箱，成本也在几块钱一个。而这并不包括“空运”时间的把控与协调。
“航班延误推迟飞行，对于大多数旅客来说，应该并不陌生。”而此类事件若出现，对海鲜产品的影响尚在其次，对于已然紧绷的供应链无疑是雪上加霜。
更何况夏季多发的台风等恶劣天气影响，产地货源也会出现波动。
陈丽君则表示，这其实是好事。
正因为从海产地到内陆城市的过程中，保证产品鲜活和及时交付存在难度，这才让“云端的嘎嘎”突围而出，构建成社区团购发展的护城河。
那些击不垮你的，终将让你更强大。






4.迅猛开拓：无BD团队招募300团长





供应链端模式的走通，并不意味着消费端就能取得突围。
创业起步，摆在陈丽君面前的，是嘎嘎并没有一只线下BD团队，能够高效的获取团长，开展业务。
如何在没有市场BD团队的情况下，快速招募团长。并通过培训运营，让尚不熟悉社区团购运营模式的“团长”们，快速开团卖货，用销量驱动模式运营？
2019年9月24日，陈总将会在【东坡学院】社区团购实操论坛上进行分享，可以联系进行报名。
从起步到运营，不到3个月的时间，嘎嘎商贸便招募了300团长。此时，嘎嘎商贸有限公司决定举办首次大型迎新团拜会进行营销造势。
会议非常顺利。其中涵盖了渝北区、大渡口区、南岸区等主城9区各大楼盘，150多名优秀精英团长汇聚一起共贺新春。

（嘎嘎商贸首届迎新团拜会）
他们是未来新辟小区客源渠道和充足消费者的潜在源头。通过此次会议，云端嘎嘎的企业形象正式树立，这也为云端的嘎嘎快速发展打好了基础。
实际上，基于海鲜定位的中高端客群，随着团购的发展，随着嘎嘎品质团的深入，客户自然进行沉淀。目前，云端的嘎嘎客单价超过60元。
在高客单模式下，团长的实际收入非常可观。同时，为避免团内下单人数过少，造成物流成本激增，嘎嘎进行了相应的调整，设置了起送额，满600元才配送至小区，如果连续2周都不满配送额，则团长会被随时取代。
在金钱的激励与制度的管理下 ，团长向心力很强。





5.持续专注：专业人做专业事





随着云端嘎嘎的业务的不断发展，产品开始从海鲜品类逐渐扩展至水果，但仍然维持高端品质定位，以进口水果为主。
陈丽君表示：“如山竹等，其他平台喜欢卖2A，他们喜欢尽量小份看起来多、价格便宜的，而嘎嘎基本选择5-6A品质货，并且一般都是3-5斤一份，客户群体也能够接受，复购率也很好。”
对于水果品类，嘎嘎的采购渠道通常是批发市场。陈丽君表示，嘎嘎试过产地直采，近期进了一批新疆产地的“玻璃脆”，批发价10斤装，运费20000+，人工350/人，还不算物料保鲜以及损耗等。
“产地直采在没有达到一定体量的前提下，并不是一个好生意。”

（云端的嘎嘎团队）
关于深挖供应链，陈丽君认为，“专业人做专业事”，除了自己的核心产品自己去做供应链外，其他品类应该交给更专业的人去做。
“一个单品，可能专业做的人，扎根十几年、二十几年甚至更长，他们的专业度不是我们一下子就能达到的。市场有些货，比自己去搞好，还要更便宜，就是因为人家专业。”
社群的核心，实际重点是根据消费者，及时的调整产品，以及在整个行业发生变化时，是否能敏锐反应。而不是花大把力气去搞供应链，做自己不擅长的事情。
很多社群往产地跑，但是产品不一定优秀。“就像自有品牌一样，在如果没有非常大的市场占有率以及强曝光的时候，往往容易适得其反。”
未来，云端的嘎嘎将继续在核心品类进行深耕，并逐步的拓展至重庆、成都、西安、贵阳、长沙等城市。而蔬东坡，将一如既往以领先的科技手段，提效降损、数据决策，助力企业开拓团购的万亿市场。
2019下半年，社区团购依旧璀璨夺目。


【东坡学院】中国社区团购实操高峰论坛已成功举办3届，通过各地社区团购负责人，围绕社区团购的发展、供应链整合、团长招募与运营管理、未来发展模式，进行交流探讨，分享实操运营经验，共有近300名企业家参与，累计影响超过5000名社区团购业内人士。
金秋9月，实操高峰论坛即将再次起航！于社区团购头部玩家聚集地、团购之城长沙，特邀南方日报旗下南方优品负责人董伟富、重庆嘎嘎商贸总经理陈丽君、鲜快社区CEO范景阳，蔬东坡营销总监梁潇分享团购实操经验：
拟邀100名社区团购创业者、企业家，共襄盛举！