【深度】生鲜食材B2B配送企业如何开启资本之门

前言

从2014年美菜、蔬东坡等撬动古老的食材B2B配送市场开始，国内餐饮食材行业便得到阳光雨露的照顾，一路蓬勃发展。一时间大家都在津津乐道互联网企业的巨额融资，从一开始看不懂、不接受，到慢慢开始理解这种“不合理”的存在，甚至有很多同行开始路转粉。

对于上万亿的分散市场，传统配送企业如何盘活现金流，扩大营业额的同时，构筑有力的核心竞争力，拥抱资本市场呢？本文将针对如上话题展开探讨。

1.产业的分散和集中

餐饮食材流通是一个每年超过4万亿的市场，伴随着城市化的进程，餐饮行业的放量增长还在不断放大。如此巨大的市场，分散在大大小小的经销商手上。据悉，年营业额超过1亿的配送企业，全国范围不超过100家，大部分企业年营业额都在1000万到5000万之间。比较的几家配送企业如康源、千喜鹤、鸿宏等，一年的营业额是在20-30亿之间。美菜作为知名餐饮食材配送企业，年营业额也才刚刚突破百亿。而远在大洋彼岸的美国，代表的一家名叫sysco的配送企业，2017年全年营业额高达3500亿人民币(550亿美金)。相比之下，可见国内产业分散程度。

现金流的制约，是产业发展分散的重要原因。由于餐饮食材配送行业流转快，缺乏抵押物，几十年来都是靠短期借贷一步步发展。而恰恰B2B行业又存在严重的账期依赖，所以现金流紧缺是整个行业发展的常态，一家配送企业发展的边际便是现金流。管理是传统配送企业遇到瓶颈的核心问题，当客户数量少，SKU不多的时候还是盈利的，一旦客户拓展开来，SKU增加反而进入了亏损节奏。食材配送B2B行业整体人员素质偏低，企业管理运营的困难相对其他行业就更大。市场快速的发展，给初创企业更多机会。生鲜食材经销是一门壁垒很低的生意，在大部分的对手还没有建立起来规模和管理优势的时候，很多新进企业都有机会进去分一杯羹。

分散是熵增的表现，商业终究朝着集中化的方向发展，这样才会减少熵值。食配行业如果能够有效整合兼并，足够产生数十家100亿营业额的企业，并且由于规模效应和产业协同，也会产生不错的利润水平。产业集中也会更加规范管理，促进产业链上下游的发展。从政府和资本的角度来讲，都希望食材经销能够有一定的集中度。

大多数人相信，产业必将向着大鱼吃小鱼的整合方向发展，虽然目前并还没有完全发生，大家都在力争上游，以期待在未来的资本兼并中处于有利地位。

2.资本的跃跃欲试

自从2016年下半年资本寒冬之后，食材B2B企业便很少拿到了投资。大多数传统食材配送企业对于接受风险投资是陌生的。 很多传统同行对获得巨额融资的互联网企业态度可以分为三个阶段；初期是看不懂不相信，看不懂就会揶揄唏嘘，更不相信一帮连菜品都分不清的人，能够在这个行业有所建树，最多过把瘾就死。然后是狐疑，为什么这种公司烧这么多钱，还有很多人愿意投资。直到看到这种新生力量在资本，效率和管理上完全领先，大家才开始接受，并且全面学习。传统食材配送企业拥抱资本已经成了一种常态，大多数企业都开始有了相对清晰的规划，譬如做到年营业额1个亿，融资1500万，并开始收购，跨区域扩张并整合等等。

资本层面，对这一块的投资开始慢慢解冻，特别是从18年1月份美菜公布E轮4.5亿美金融资开始；鲢鱼效应搅动食材配送B2B迅速发展，也出现了很多机会。既然美菜已经无法入场，很多vc都在寻找这只独角兽的另外一面 — 那些区域性的优秀配送企业。通过资本的力量促进产业整合，很多资本已经开始行动了。

3.拥抱vc

食材配送是一个不错的商业模型，有sysco作为对标，再参考中国14亿人口和分散的状态；有理由相信，我们能够诞生一家比sysco还要大的超级巨兽，以及很多家年营业额超50亿的区域巨头。资本对这块的下注还将持续。作为一家区域性食材B2B配送企业，如何包装好自己，被资本相中以期在未来竞争中取得先机，是很多企业渴求的。

对食配行业来讲，vc资金无疑是很好的资金渠道来源。相比于其他资金vc出手阔绰，条件相对宽松，视野格局也比较广阔。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平台这块，只是苦于缺乏好的标的。

蔬东坡所服务的上千家生鲜食材配送企业中，有数十家企业获得了融资，虽然这些企业各有不同，但是归结起来资本对目标标的的审美趋于一致。资本所关注的因素归结起来有几点：企业核心竞争壁垒、创始人能力、财务的规范性等。

核心竞争壁垒的建立可以在多个方面。核心品类优势，区域性优势等等。有很多专注于某一两个核心品类做深的企业，发展非常不错，并且能够有不错的毛利率。中国地大物博，餐饮形态多种多样，切中一两个小品类都能挖出巨大的市场。还有很多做独特菜系的企业，也在各自领域取得了非常强的竞争优势。有很多企业取得了区域性优势，围绕产业链上下游做深，也能取得不错的效果。浙农茂阳是浙江省知名的食配企业，其核心优势在于把诸暨和绍兴两市的市场做到了极致饱和状态，避开了杭州的激烈竞争。重庆幼鲜通承包了重庆地区大多数的幼儿园。这种地域+行业壁垒的模型非常坚固，很难被打破。

创始人是很多资本机构所关注的，创始人要想走出去必须有开放的心态，很好的学习能力。食配行业的老板大多是60、70后，大多数是草根出生，如果要想取得长足的发展，务必启用更多思维活跃敢闯敢做的年轻人。当前一些区域新创企业，不乏80、90后年轻团队，对资金运作的欲望明显高于前者。

财务是食材配送企业的顽疾，要走向正规化发展拥抱资本机构，就必须规范财务流程。很多企业处于依然搞不清盈亏的阶段。回扣的存在更是阻碍了行业的健康发展，也是日后走向资本市场的很大阻碍。账期和坏账率也是资本考虑的很重要一个点，更短的账期、更低的坏账率代表公司的高运作水平。

配送企业的运转效率会是资本投资时候看重的一个核心点，食材配送壁垒低，谁都可以做。规模和效率是摆脱恶性竞争的法宝。在没有大量资金进入快速做大规模之前，需要保证高运转效率，以期在资本进入时可以快速扩张。

配送企业的运转效率，三分靠系统，七分靠管理，成熟的管理系统+强悍执行力的管理团队才可以锻造出高效率的运作体系。

在以往开展业务的过程中很多企业采用快消行业的通用订货系统，往往不太适配生鲜配送业务的发展。生鲜配送受限于商品非标带来的采购、分拣、定价、结算等等大大区别于标品。生鲜配送行业人才极度缺乏，好的管理者需要花费大量时间精力去挖掘、培养。

4.行业资金和借贷融资

行业资本是很多生鲜食材配送企业手边较为接近的资金来源。大多数传统食配企业都有相对集中的股份结构。但是少数企业存在比较分散的结构。这是食配行业发展的两个极端状态。在城市化进程的30年间，食材配送生意食伴随着城市化和餐饮的繁荣而发展起来的，大部分企业都是靠自有资金或者亲戚朋友借贷来发展。而且食配行业存在明显的商邦特征，都是产业早期的时候相互帮衬成长起来的（比较明显的就是深圳的湖北邦，深圳食配圈大佬大多出自湖北荆州一带）。商邦的相互帮衬早期是很好的融资渠道，伴随着各自的业务发展就会出现竞争。

多个行业股东也是很好的资金和资源渠道。每个地区都有一些食配企业，他们是由批发市场或者农委、供销社等机构牵头；意在整合当地的采购资源，形成集采优势。相对来说就会形成一个大股东联合多个小股东的结构。譬如陕西超级米禾就属于这种，当地做大货批发的企业基本是都入股了，由此产生了数十个股东。

在传统的融资渠道中，批发市场经营者，特别是二级以下批发市场经营者有了很强的投资入股需求。 随着食配行业电商发展，生鲜采购上门慢慢成了社会主流，原来依靠场地收租的二级以下批发市场客户开始衰落；但是在以往多年的经营过程中掌握了大量现金，便有了投资当地优秀配送企业的诉求，以此对冲批发市场下行的风险。

借贷是大多数生鲜食配企业融资主要资金来源。 相信大多数老板手上都掌握多张大额信用卡，相互倒腾着提现。随着普惠金融的发展，现在很多食配企业可以拿到银行的借贷；只需要有相应的工商资质和正常的营业流水，便可以去银行申请贷款，放款速度也比较快。蔬东坡跟建行以及第三方金融单位合作，已经帮不少客户拿到银行融资贷款。