整体回顾：在进阶之路1-3期，我们从仓储、运营时段、仓储分拣、物流配送等方面，为大家分享了社区团购企业，做好供应链的精细化运营的一些经验。
本期，我们聊聊在平台的产品运营中，社区团购平台如何通过调整产品结构、定价及营销，合理的提升利润率，实现营业额翻番！
产品结构多品类：商品+服务+信息
产品选择：吃透社区时空属性
定价策略：尾数定价、非整定量
商城布局：交叉布局、分档调整
一、结构多品类：商品+服务+信息
对于平台来说，在社区团购供应链体系搭建部署完成后，影响利润的其实主要是平台的产品结构以及定价策略。社区团购本质上是一个社区的消费场景，一切都是围绕小区居民衣食住行、吃喝玩乐而进行的。
在产品的选择上，通用的法则是通过非标商品提升用户粘度，其它品类提升利润。推荐商品占比为：商品类（50%非标品，40%标品）+服务类（类美团10%服务）+信息类（58同城的信息整合）。
其中，非标品由30%左右的生鲜水果+20%左右的食材食品构成，标品由快消品、日化、洗护等构成。
对于某些团购创业者来说，可能带有一定的供应链资源，如原先就是经销商、代理商、甚至是原产地厂家等。利用自有的优势资源，在前期进行市场突破是可以的，但要逐渐形成多品类战略，降低对优势产品的依赖，以提升平台抗风险能力。
二、产品选择：吃透社区时空属性
社区团购是根据社区的家庭场景，主要围绕家庭“女主人”的消费行为，进行商品选择的。QuestMobile数据显示，在社区团购中，女性用户接近7成。这个数字仍在攀升。
而在家庭场景中，选品受两大因素影响，一是围绕时间线，从早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”，以及节假日的“玩乐”来进行的。商品选择如早餐场景的鸡蛋、牛奶、面包、稀饭等等。“玩乐”如旅游、KTV、游泳等等。
另一则是消费者家庭的空间布局，如阳台绿植鲜花、书房书架装饰、厨房各类用品，大厅特色家居摆件等等，需要深入家庭真实场景，探索社区团购的商品选品。
三、定价策略：尾数定价、非整定量
相较于门店或电商，基于社区团购模式：在产地直采+无库存+无门店租金+次日达的社区物流集配中，产生的理论毛利可达到60%。然而，目前社区团购平台的毛利通常在20%-30%左右。
其中，是社区团购以全新模式进行切入，以让利消费者而占领市场，目前，团购的生鲜等商品，一般较之超市线下实体店等便宜20-30%，这样能对消费者产生较强的吸引力，增强其购买欲望。
在「社区团购实操高峰论坛」上，嘉宾曾分享到，社区团购的商品属性为高性价比，贴合尾数定价法，要重视小数点后价格。以引流商品为例，苹果3元1斤，那么定价2.99元会是更好选择。
而相反，对于利润商品，如葡萄6元1斤，定价6.99元，能极大的提升单品的毛利。商品在0-10元的区间，5元是一个中间的分水岭。少于5元同减，如2元定价1.99元，3元定价2.99元，会让消费者更感实惠；多于5元同增，如6元定价6.99元，7元定价7.99元，会让单品利润大幅提升！
其中，在定价时，可以不以整数为计重单位。如葡萄500g6.99元，可以定为400g5.99元，也可以定为360g4.99元，几十克的差距，消费者往往会忽视，而对于平台来说，利润将是几个点的增减！
部分商品以斤售卖单价过高，如车厘子，也可取100g/200g进行定价售卖。
当然，部分消费者会进行货到核秤，也建议社区团购平台，可在称重时将商品实重增加，从而消费者好感度!
（和诚电商商城）
四、商城商品：交叉布局、分档调整
在团购微信商城中，以50个SKU为例，其中有20-30%的产品作为引流商品，数量15个左右；40-50%为利润商品，数量25-30左右，剩下为高利润10%即5个为高毛利商品。
在商品布局中，可以采用引流商品+利润商品+引流商品+高毛利商品的交叉陈列，让消费者在不经意间顺带购买商品。
同时，平台的产品定价应有阶梯度，如低价档，中价档、高价档，对应如10元内商品、30元内商品、50元内商品。一般低价档为商品占比50%，中价档位30%-40%左右，高价档的不到10%左右。通过档位商品数量调整，以拉升平台客单价与转化率。
五、促销活动：阶段大促+常规抢购
对于社区团购来说，营销与电商或有相同之处，在组织相应的促销活动时，可以借鉴相关经验。一般来说，促销分为两类，阶段性大促以及常规性促销：
阶段性促销（大促）
一般来说，根据社区团购的高频高复购的消费场景，以1个月为周期进行阶段性促销是比较合适的。当然，也可以通过以年为单位进行周年狂欢，如头部企业十荟团，5月进行的周年庆中，狂销400万单，销量破亿。
另外，如蔬东坡合作伙伴南方优品，在京东打造的6.18节日庆中，同时借势展开商品大促，也取得了很好的效果。同时，像端午节、七夕节、中秋节等，也可以根据节日属性进行促销。
（南方优品商城）
持续性抢购（日活）
对于社区团购来说，每日的常规性促销必不可少。可利用蔬东坡系统中的限时抢购版块，增加秒杀商品，提升消费者活跃度。同时，平台通过固定抢购时段，设立抢购机制，培养消费者习惯。如在上午10点，中午13点，晚上8点等。
除此之外，定期的团长品鉴，群内商品会员调查等等，也是获取选品决策的途径之一。
对于社区团购平台来说，精细化运营是关键，而选品是其中核心的一环。在选品中，势必会有试错调整的过程，这个时候，数据是支持决策的唯一标准。
商品在前端的定价、展示宣传、群内营销造势，以及后端的采购、分拣、配送交付，每一个环节都会对最终销量产生影响，每一个环节都会产生相应数据。只有使用优秀的系统管控每一个细节，企业才能获得调整优化的空间。
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