「蔬东坡案例」食材计划丨外卖代理商布局生鲜供应链 服务1100+餐厅打造B、C端壁垒

          
中国生鲜配送行业的兴起建立在国家城市化普及的基础之上，农批市场、菜市场的不断外迁，导致企业食材采购成本提升，继而出现了更加专业的垂直的社会分工，而中国庞大的人口基数注定城市化道路路长且远。
数据显示，2018年中国城镇常住人口8.3亿，城市化率58%，同期配送市场约1.3万亿。以过往发展速度，预计2025年，中国城市化率将达到65%，而相应的食材配送市场或超2万亿。





2025年距离我们还远吗？你可以回想过去的六年，不过弹指一挥间。
目光回到生鲜配送，一个痛并快乐着的创业领域。
很多人都知道生鲜创业很难，链条重，品类多，非标准化，利润微薄，但依然有源源不断的创业者入局，因为市场真的大。就目前国内市场来看，短期（＞10年）内很难出现大一统的局面，而各地域性的群雄割据的局面还将持续。
一、做好服务输出，再做服务输入就有了信任优势
为什么进入生鲜配送这个行业？
仅仅是「有市场」是不足以令人贸然而来，创新的机会存在于顾客需求的变化。当顾客的需求一变化，相应的创业机会就来了。
2018年6月22日，赵硕及3位合伙人经过3个月的调研，最终打造出一个全新的生鲜全品类配送平台——食材计划，初期的目标市场是家乡巴彦淖尔，一个因为名字拗口而小有名气的三线城市，每天食材配送的体量大概在60万左右（食材计划创始团队调研数据）。

（食材计划工作人员使用蔬东坡分拣秤）
在巴彦淖尔，除了像食材计划这样具有互联网基因的配送企业外，大多数生鲜蔬菜的流通还是依赖传统的运作模式，如“农批市场+夫妻店（菜贩子）”解决了生鲜的集散问题，额外接收一些熟客代买服务，小作坊式的处理方式，局限于20、30家客户。
而对广泛的下游团餐、餐饮店来说，尚且涉及不到“最后一公里”的概念。而在人力成本快速增长的今天，越来越多的企业更青睐于工作外包带来的综合效益。
赵硕想要解决的正是这样的环节，在创立食材计划前，赵总及其团队曾承接了某外卖平台的代理商业务。负责当地中小餐饮店线上外卖配送服务，C端用户通过外卖平台下单，商家按照订单出餐后，在安排骑手配送到C端用户手中。在长期的服务输出过程中，团队已经积累了数千家餐饮店资源。

（食材计划物流运输车）
在赵硕看来，让专业人做专业事，是社会分工的大趋势。
食材计划在对接餐饮商家的过程中，客户对于日常采购成本管控难、配送不及时的一些问题激发了赵硕创业的想法，食材计划的存在的意义正在于：以餐饮店为服务核心，在向C端输出配餐服务的基础上，同时给餐饮店输入食材配送服务，解决采购成本高、配送不规范的难题。
下游C端用户可以通过手机点外卖，餐厅是否可以通过手机下单采购食材，这样工作的效益是否可得到改善。其实，只要打开新闻，眼前就有现成的成功案例——美菜网，相比外来者，食材计划拥有明显的地域优势和信任基础。
二、生鲜配送服务核心只有四点：品质、价格、时效和服务
虽然过去了9个月，回顾2018年6月22日食材计划开业当天，赵总用了“永生难忘”四个字。
第一天带领16人团队，且四分之一是创始合伙人，第一天接到了9家餐饮店共计1500元订单流水，第二天7家客户流失仅存2家客户，客户留存率只有22%。
创业本就是九死一生的事情，这样的事也并不少见，诸如华为、阿里、腾讯、联想初创期也并非一夜大成，既然选择了就只能干到底。
在赵硕看来，餐饮店对于生鲜配送企业的要求，核心的只有4点：品质、价格、时效和服务。只要把这4点把控好，客户就不会流失。

（食材计划仓库）
基于这些点，食材计划在选材上遵循“尊重食材，以原色、原味、原生”的原则，经口感品鉴，采购踏遍华北几大蔬菜产区，甄选出最佳批次，全程冷链运输，保证送达的生鲜安全美味。
另外，食材计划在开拓市场的过程中，不断深挖供应链，争取最大价格让利空间。比如说，鸡蛋是一个刚需性强、易起量的单品，在食材计划运营前，当地鸡蛋普遍市场价格约4.25元/斤，但随着食材计划市场的成长，引发市场价格下跌到3.8元/斤，整个市场供需关系发生了很大的变化。
价格战无法长久，但对初期打开市场却卓有成效。运营得当实现融资-烧钱-占领市场良性循环的大有人在，如美菜、滴滴、美团之类。
三、用科技提升生鲜配送时效与服务体验
因为缺乏经验，赵总在启动项目前特意走访了蔬东坡进行系统调研，蔬东坡负责的客户经理除了提供智能化的管理软件之外，几乎参与了食材计划创立的每一步，包括仓库布局、系统培训、业务指导等各个方面。

（蔬东坡为食材计划规划仓库）
企业如果没有一套行之有效的管理规范，就一定需要能够匹配业务的管理系统来规范工作流程。
食材计划从少数在成立之初就投入专业管理系统的企业，就好比是一张白纸，因此规避了很多传统生鲜企业中途互联网转型的阻力。
首先，员工从入职便接触更具技术性的业务工具，自身工作技能得到提升，对企业认可度更高。
其次，培养客户在线下单支付习惯，节省人力成本。目前食材计划的客户自主在线下单率超过70%，省去了订单管理员后台录单的繁杂工作。
第三，互联网企业受政府、社会关注度更高。2018年 9月2日，成立3个月的食材计划在995个企业中突出突围，获得第五届“创青春”内蒙古青年创新创业大赛内蒙古赛区互联网组三等奖，并成为内蒙古自治区青年创业联盟会员。

（食材计划创始人赵硕获奖，右三）
江湖有言：人剑合一、珠联璧合方是武功上乘之界。食材计划员工业务操作与蔬东坡生鲜供应链管理系统的不断磨合，实现了企业业务流程、服务效率、工作效率的全面提升。
当下，食材计划整体采用预分拣机制进行质量把控，分拣过程中，使用全自动传输带、自动扎捆打包机、人工投筐相结合，保证分拣准确高效，最后统一打印配货单，下单明细一目了然，价格公开透明。

（食材计划工作人员分拣中）
到目前为止，食材计划注册商家已超1100家，活跃用户在700家左右，整体留存活跃度在64%以上（客户留存活跃度相比创业初期环比增长190%）。同时针对C端客户市场启动社区团购业务，最高单日流水突破10万元。
食材计划未来致力于打造的是新型的“垂直B2B、B2C”生鲜经营模式，根据客户消费属性打造商业模式壁垒。通过积极拓展客户订单规模，扩大产品线与产品系列，完善售前、售中、售后服务，成为令客户可信赖的合作伙伴。
创业不易，且行且珍惜，在生鲜配送这条道路之上，未来还有哪些奇迹与愕然的发生，让我们拭目以待！