实地调研启示录：精细化运营是社区团购生死存亡的关键

在社区团购平台纷纷打磨供应链的时期，4月【东坡学院】连续走访了河北石家庄、江苏徐州、河北邯郸三地的社区团购公司。
从选品采购、到库房分拣、物流配送、团长交付取货、后台运营中心等社区团购公司的各个环节进行探究。
深入接触之后发现，社区团购这门生意，远远没有表面这么简单。
实地调研的社区团购企业的现状如何？
目前，走访的三个社区团购公司，都是位于二三线城市，竞争程度：河北石家庄>江苏徐州>河北邯郸，在这三城，有几家至二十几家不等的社区团购公司，公司数量随县、市、省会而逐级上升。
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百度指数4月-5月的「社区团购」关键词显示，江苏位列全国第3，河北位列全国前10，可见社区团购在两省均有极高的热度。
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随着省会等一二线城市的竞争加剧，也侧面反应了一二线的社区团购形势向好，三四线城市、县城、乡镇的社区团购正在释放巨大的发展潜力。
我们透过市场环境，聚焦商业模式，考察的三家社区团购平台，有这么几点：
选品、供应链：
都是通过生鲜产品进行引流，但都被生鲜产品搞的欲生欲死；
以批发市场为主要采购渠道进行采购，以自身的供应链资源为辅助手段；
自建仓储、分拣、物流体系，正在向规范化、体系化、第三方化过渡；
团长、消费者：
以宝妈、便利店店主作为团长，正在形成完善的团长招募、培训体系；
消费者集中为25-40岁的女性人群；
单城团长数200左右，会员在3-5万、体量在日营5万-10万之间；
运营、战略扩张：
平台产品在100-200个SKU之间，轮换上新，研究爆品；
都使用了专业的蔬东坡社区团购系统，开始精细化运营之路；
单城模式基本打透，开始多城市运营，战略是向县、镇延伸。
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（社区团购平台运营流程图）
这些社区团购公司运营流程是：
采用次日达的模式，通常在晚上8-11点间截单（系统自动结算采购数量），基地配送早晨配送或采购人员在批发市场开市后进行采买，一般早上6点前到达仓库进行分拣（分拣时间控制在2-4个小时内），上午10点左右分拣完成，开始物流配送，在中午12点-下午4点配送完成。
同时，这三个平台都处于城市前5的地位，在运营4个月左右，盈亏开始打平，正在产生利润。在平台成立前几个月，大多数社区团购平台都基本处于模式探索期，前期投入会大于营收。而困扰社区团购平台初期盈利的难点是什么？
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（一点优选分拣现场）
模式试错：SKU盲目扩张带来的供应链压力
在我们实地调研的过程中，这三家社区团购平台都在有意识的进行损耗管控，而造成社区团购平台亏损最大的源头恰恰不是损耗，而是选品。大多数社区团购创业者在起步阶段有一个明显的误区是，社区团购等于一站式采购平台，为了满足消费者的需求，社区团购上的品类越多越好。
而实际上，在现阶段，社区团购是作为消费者的补充购物渠道出现的。在发展初期，30-50SKU即满足社区团购平台的需求。随着平台的发展，可以逐步扩张到50-80SKU、80-100SKU的阶段，每个阶段都要进行足够时间的供应链磨合。
站在平台方的立场上，有时候消费者的需求有可能是伪需求，不能用个例来代替普遍。比如消费者要猪肉，但猪身上有很多如里脊肉、大腿肉、前腿肉、五花肉，还有不同品种的猪，如本地土猪、宁乡花猪，安化黑猪等等。在供应链没有把控好的情况下，这是社区团购平台不可能也不必要都去上的。
而且，随着SKU数量的增多，对供应链的能力是极大的挑战。从采购到仓库分拣在到物流配送，各个环节的时间成本是成倍增加的，每个环节多用1个小时，可能社区团购平台的次日达都变成隔日达了。
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（影响链条图）
盲目的SKU扩张必然会导致成本的极具拉升，同时会影响消费者下单的频次，在本身都没有盈利的情况下，只会将自己拉向亏损的巨坑。
结合实地调研的经验，社区团购平台需要从消费者习惯、毛利、需求、采购难度、损耗等几大方面综合考量后，做好甄选的这道工序，进行选品上新。并注意各大品类尤其是引流产品的占比问题。
除选品外，还应该从哪些方面降低成本？
先说说实地调研之外的事情，困扰社区团购盈利最重要的原因是什么？目前，社区团购的毛利在20-30%左右，整体做到30%的很少，而侵占社区团购这个毛利的部分：
团长：10%
仓储、人力成本：10-15%
运输：8%-10%
损耗：2-3%
还有如物料等零碎的成本不计入类，光这几个大头加起来就超过了30%。这些环节在实际的社区团购运营中都是没有办法节省的，这也就导致了起步做社区团购的企业的必然亏损。
然而，社区团购企业在实际运营过程中，是否可以进行优化改造升级呢？
比如说团长的佣金固定10%，可不可以在爆品、引流产品上降低佣金比例？在仓储、物流、人力环节，是否可以降低损耗、提升效率？再通过选品优化供应链、降低运营成本，提升销量？
在这些环节上，需要有一套专业的社区团购系统的全盘监控，才能够有调整优化的空间。
社区团购是一门需要“精打细算”生意。
这些问题，都是需要通过企业内部的精细化运营才能解决的。可以说，目前的中小型的社区团购平台，仍处于模式探索、供应链整合、团队磨合成长的1.0阶段，在这个阶段里，如果不能通过精细化运营跑通模式，就很难战胜挑战，迎来机遇。
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在整合提升的过程中，社区团购企业最关键的是什么？
在实地的调研过程中，【东坡学院】研究员与多个社区团购创始人进行了充分交流，认为最重要的三点是，了解自己，了解消费者，了解社区团购，把控好钱、人、效率。
1.钱
社区团购最优秀的一点就是他的现金流。所以，作为平台，你需要知道自己还有多少钱，这些钱应该花在哪些地方，哪些地方可以省出钱来，哪些地方可以变出钱来。
而去做这些的前提条件，就是需要拥有一套专业的社区团购系统，这套系统要能够管控你从采购、分拣、配送、团长、消费者这整个链路的数据，并且能找到可提升、可优化的点，帮助企业提升效率。
2.人
专业的人做专业的事情，这也是对平台人才的考验。社区团购要找到三种人，有供应链资源的人，有物流资源的人，有社群运营的人。他们是社区团购的三驾马车，只有人找对了，社区团购平台才会有足够的内驱力。
3.效率
在整个社区团购运营流程上，最重要的是人效，比如在分拣、物流、包括运营环节，要想办法优化每个人的做事方法，总结出流程化的方法论，从而提高产出。
其次就是车效，涉及到产品及线路规划问题，如何才能达到车辆的最大利用率？还有分拣的效率，这里关键是在于仓库选址、布局、分拣方式。除此之外，还有平台采购、团长到货收货、乃至于运营等等。
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（蔬东坡营销总监与心鲜美递运营交流）
最后，企业能做好精细化运营的关键是什么？
前文我们已经不断地提及精细化运营，而精细化运营的核心，就是数据管控。比如说，在选品上，平台需要有一个试品的过程，商品的销量、毛利，决定了这个商品是否能留在团购企业的选品库里。
这些都是需要专业的社区团购系统来进行实时分析、提供数据支持的。
在供应链管理端，精细化运营的要求是要能监控采购价格、商品入库出库，从而统计商品的库存、商品损耗率、商品毛利率，同时具备物流排线能力，从而对配送环节进行优化。
在河北邯郸调研期间，有个小插曲，有一个采购人员跟我们聊到，社区团购的某些商品如圣女果，采购回来是以箱作为单位，而实际出库是以斤作为单位，本以为这下歇菜了，系统没有办法进行入库出库操作了，没想到蔬东坡系统里早就有单位转化。这些都是社区团购运营中非常细节、又非常关键的功能。
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总的来说，调研的社区团购企业，从微信商城、到供应链后台、再到团长的全流程运营中，系统的整体使用效果都非常好。通过系统，进行了整个社区团购的优化提升。
同时【东坡学院】的研究员也在选品运营、仓库布局、供应链管理、系统服务等方面给予了交流指导。
毋庸置言，在蔬东坡社区团购系统的实际运营过程中，还存在一些问题，如人员对系统的熟悉程度不够，导致一些功能没有使用起来，于是蔬东坡在4月份加大了培训课程的输出，并结合客户成功服务，将导师培训课程专业化、常态化。
同时，我们保持了紧锣密鼓的迭代频率，对功能进行升级优化。
最后，是几个预告，蔬东坡将在5月份对微信商城页面进行全新升级，以及其他重大功能的更新与优化，接下来还会陆续分享社区团购实操攻略，如库房布局、物流排线、采购分拣、团长运营培训等等，敬请期待！
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