22年生鲜老兵汇农讲述：做生鲜的变与不变

  本期蔬东坡生鲜学院主讲人请来了一位在生鲜配送行业做了20年的“老兵”——余大海。
  余大海是武汉汇农生态农业发展有限公司创始人，1976年出生于河南信阳，20岁时一次偶然的机会踏入生鲜行业，在生鲜配送领域深耕22载，见证生鲜行业的跌宕起伏。汇农生态农业发展有限公司以生鲜农产品批发、零售、团体客户配送为龙头，以现代物流为支撑，以农业种养和餐桌食品加工为两翼，以实业发展为基础，建立了先进的信息化管理体系。如今汇农已是武汉市生鲜食材供应链知名企业，同时也是武汉市政府菜篮子工程，拥有上游3000亩蔬菜生产基地，下游10多家生鲜门店，公司员工370多人，企业年销售额过亿。


武汉汇农生鲜办公大楼前台





1.20岁首触生鲜





80年代末90年代初，发展成为国家的主旋律。1992年改革开放总设计师邓小平同志南巡讲话，为中国经济开启了新契机，集中精力把经济建设搞上去成了主基调。这一时期，下海经商形成一股风潮。
1996年，余大海刚满20岁就加入到这股潮流之中，离开自己的家乡河南信阳的一个小村庄，来到陌生的湖北省会武汉市寻求发展机会。
俗话说“师傅领进门，修行靠个人”，在远房亲戚引导下，余大海开启了最初的贩菜之路。每天守着城郊2、3米的小摊位，天不亮就要赶到更大一级的市场批菜，用比较低的价钱抢相对比较新鲜的蔬菜，赶在早市之前把菜码好等待客人挑选，只为提供高品质蔬菜稳定客源。重复的工作每天忙活的不亦乐乎，一天能赚上一百块就会很开心。
初入行，余大海就意识到做生鲜保证品质新鲜的重要性，尤其是做家庭、个人消费群体市场。买菜的大姐大妈，买一棵白菜都要在手中转几圈，才决定要不要买，稍微有点烂叶要么揪掉勉强带走，下次就不一定过来了；不把好生鲜品质关的话，轻则是损耗增加挤压利润，重则客户流失难以为继。所以，不管再苦再累，余大海都坚持找到好货源，留住客户。贩菜的经历让余大海很快积累了一些经验和资源，为以后的成功打下了基础。

武汉汇农生鲜分拣中心外景




2.一颗豆芽走天下





野心谁都有，但并非谁都能成为英雄。苏格拉底曾言：最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善利用每一时机去发掘开拓的人。
谁也没有想到，改变余大海人生轨迹的会是一颗小小的豆芽。常年穿梭在批发市场与菜市场的余大海，敏锐的发现：武汉生鲜市场上豆芽这个家常菜原材料生产技术不成熟，质量不稳定，违规添加一些危害添加剂，余大海没有放过这个细节，深入了解才知道，当时武汉豆芽培育技术尚不成熟，都是小作坊式的生产，没有规模和品牌 ，长好了就拿出去卖，长不好就不供应，这对一些企业食堂就不行了，换掉这个单品，意味着当天采购成本可能要增加很多，财务流程繁琐且不划算。
余大海察觉到这是一次难得机遇，他通过了解，在山东有成套的豆芽生产设备，可以自动控制生产温度，定时喷洒淋水，于是专程去山东深入考察了解，定购了一套豆芽生产设备，专门学习豆芽培育技术。功夫不负有心人，掌握技术核心的余大海团队，靠着一颗豆芽拿下了企业单位的配送业务，月营业额在2000年初就做到了数十万的规模。为了保证豆芽质量，同时保证供应稳定，余大海经常半夜起来观察豆芽生长状况，以免发生意外情况，导致第二天无法保障供应。余大海坚信：对于非标准化的生鲜商品，唯有品质才是制胜法宝。

武汉汇农生鲜分拣中心内景




3.磨剑20载霜刃荡八方





有了长达10多年的经验积累，余大海带领团队迈出了扩张的步伐。一方面着手开拓下游市场体系，也就是开源。所以汇农生鲜在武汉青山区筹建了第一家生鲜门店，实体门店开业之后，生鲜果蔬售卖就有了实体的平台与消费场景。
另一方面，余大海还在谋划一盘大棋，他开始向生鲜上游伸出触角，也就是节流。完整的生鲜供应链应当包括农产品生产-农产品流通-终端消费三步，通过前期的积累汇农打通了流通与终端消费环节，跳过各级批发市场追溯上游田间生产农产品，却是极考验企业实力的环节。此前，汇农已经做到了基地直采，这一次他想做到自产自销。2013年，汇农在东西湖新沟农场流转了3000 亩农田，开始投入自主种植农产品，再通过配送中心给各大企事业单位食堂供应，门店零售服务武汉市市民餐桌。汇农还统一制定了严格的食品安全管控体系：农产品采收质量标准,冷链仓储控制标准，冷链物流控制标准，分拣、加工、包装、配送流程管控细则，农产品食用安全可追溯体系。不仅保质而且保量，关键是省去了一层层加价环节，汇农生鲜的让利空间就大了很多，让市民吃到实惠菜放心菜。物美价廉的汇农生鲜很快得到了市民的认可。那一年，汇农被纳入为武汉市政府菜篮子工程，是对余大海和汇农企业员工很好的鼓励。
这对汇农来说，是一个前所未有的新机遇，同时又对余大海提出了新的挑战。一方面如何确保在原企业食材配送业务不变，甚至需求量不断提升的同时，也能够为广大的市民提供安全、平价的食材呢？

武汉汇农生鲜配送车队
当时汇农企业面临的真实境况应对这样的挑战压力颇大。首先，企业内部缺乏规范的管理体制，大家只知道做好当下的事情，买好菜送好货，如何做大举步维艰；其次，企业当时的运营模式是：团队去农批市场批发价采购，然后转售配送给客户，虽然解决了客户问题，但很容易被取代，而且存在利润空间受限、品牌塑造难、菜品保质难度大的问题；此外，快速的发展带来了巨大的业务量，已经很难通过人力增加解决。以前只要大家少休息一会，分拣中心还是能够运行下去，按时送货发车。可是达到了上百家客户后，采购、分拣、发货就再也玩不转了，导致客户投诉，员工抱怨，自己也身心俱疲，如何扭转局面，余总陷入了深思。




4.生鲜品牌化的探索





伴随生鲜电商的崛起，余大海想到了电商模式能不能为我所用，余大海认为“电商既是一个平台，一种工具，以前人们去店里买菜，现在在网上下单买菜，我就是做配送的，客户在网上下单我还省事儿了”，抱着这样的想法，余总开始寻找合作伙伴，开发一套这样的“电商平台”工具。机缘巧合之下，找到了蔬东坡，双方充分沟通探讨之后，快速拿出了针对性解决方案。
首先，搭建微信和电脑端商城，实现客户在线下单、支付。当前智能手机和电脑办公已普及，传统通过微信拍照、邮件、短信、QQ收集订单的方式，很容易就可以通过微信商城或者电脑端商城取代，因为生鲜菜品认知差异、价格不透明等情况，手工收集订单的工作效率低、易出错，而且订单汇总出错还会引发诺骨牌效应，一错到底直到客户投诉。通过线上下单，对菜品实现了初步的标准化，对菜品品种、交易价格双方达成一致的认知，而且越来越多的餐饮老板被移动支付抢占，其支付宝、微信等支付账号有大量余额，要提现还得花手续费，而直接在线下单采购食材，把余额钱再花出去，非常方便。
其次，订单汇总和分拣流程的梳理。商品数据标准化后，以前需要几个人汇总2-3小时，现在电脑自动就生成了。汇农现有分拣中心建筑面积达4800平方米，相当于11.5个篮球场，每天的分拣量多达几十吨，手工分拣、人脑记忆订单很容易把菜放错位置，最后导致运送是多绕路成本增加，客户频频投诉。
最后，老板财务BI系统的开发应用。财务核算是余总头疼的事情，每天通宵忙碌之后还要和财务、各部门负责人一遍遍核对，今天卖了什么菜、卖了多少、赚了多少……现在完成送货后，余总随时随地都能查看到当天利润账单，都是系统自动运行的。
与蔬东坡的合作，使汇农打通了线上线下完美结合的任督二脉，线下菜品品质、价格一直是汇农的优势。系统上线之后，实现了价格透明化管理，菜品品质也有了一定标准，附加在生鲜上的品质保证就是品牌，未来物美价廉、新鲜安全就是汇农生鲜代名词。“对于企业未来，我的梦想是能够真正做大做强，打造一条完整的生鲜供应链，做出品牌化”余总在规划企业未来时如是说道。

武汉汇农生鲜分拣中心
只有成功者才会笑着讲述曾经的苦难与心酸，武汉汇农余总这位行业“老兵”，在生鲜配送行业摸爬滚打20余载，从一开始的单品豆芽到多品类经营，从传统经营到生鲜电商的转变，业务量从几万做到上亿元，从鲜为人知到家喻户晓。依靠的就是思变的眼光、不变的精神，坚持“价格为王，品质致胜，服务是根本”的经营理念，根据市场顺应时势不断更新自己的经营手段，承担企业的社会责任，真正为解决农产品的“卖难买贵”做贡献。
 




写在最后


蔬东坡成立于2014年，创立之初就获得经纬创投（国际顶尖VC）天使投资，是一家互联网基因的生鲜农产品供应链解决方案服务提供商，已经为超过1000+生鲜农贸企业提供价值服务。创始人罗明、容柏清、付功卫分别来自阿里巴巴、辉瑞制药、华为，团队具备丰富的生鲜配送和软件开发实施经验。