【蔬东坡】生鲜配送企业如何做绩效管理与数据分析轻松提升业绩

蔬东坡自2014年专注研发生鲜配送管理软件起，抱着以推进中国生鲜供应链信息化改革的目的，至今已服务了国内各省及东南亚、美国等地2000多家生鲜供应链服务商、供应商等。据蔬东坡了解，目前国内大部分的配送企业在管理方面，大部分的企业仍旧处于粗放式的管理阶段，大部分没有建立完整管理体系和专业的信息化系统，属于初级管理或无管理状态；还有小部分的配送企业没有用专业系统，或者仅是用了传统的财务软件或订单系统，这些初步的信息化建设只是简单解决部分业务流程问题，无法建立起全流程的体系，更不要说通过信息化建设赋能企业，支撑起业务的二次发展，缺少通过精细化管理和信息化有机结合构筑起企业的核心竞争力；仅有个别达到一定规模（年营上亿元）的老炮级别的企业，会投入专人专资用于管理软件的研发与维护，但耗资都是十分庞大的，轻则数十万，重则百万千万都不在少数。

在和配送企业老板接触的过程中，其实很多人也注意到目前农产品配送的互联网+农配行业转型升级的大趋势，但却无从下手，或者总想着先看看再说。私认为，农产品配送的互联网+，其中互联网只是工具属性，核心是通过引入互联网的理念和技术手段，进行业务模式和管理体系的变革，这个变革是一个长期过程，远不只引入一套先进的管理系统这么简单。

蔬东坡结合和很多配送公司合作经验，及企业在生鲜配送信息化方面的研究，简单总结了几点管理精进方向和方法，以供大家参考探讨，如能产生借鉴和帮助，则甚感荣幸。

生鲜配送企业如何推进精细化管理呢？

蔬东坡认为，主要可以从品牌建设与业务发展、采购管理与协同、仓储作业与分拣精工、司机与物流管理、大数据分析与经营指导这5个方面入手，也是相对容易实现的，对企业业绩的提升效果也是比较明显的。

蔬东坡功能架构图

1.品牌建设与业务发展

这个方面我们重点讨论三点，一是定位与品牌；二是销售团队管理；三是把握优质的客户，提升客单价。

1）定位与品牌。这个看起来很虚的东西，我们先说为什么要强调这方面。

从行业发展上来看，这个行业在一、二线城市，从2017年已经开始进入了整合兼并期，迎来越发激烈的竞争时代，3-5年后这个市场没有几家配送公司能够有足够的资源和能力可以服务多类型的客户群（比如学校食堂、企事业单位食堂、中小餐饮、高端餐饮、生鲜超市），或者经营非常大而全的品类，生鲜配送行业将会走向专业化、细分化的经营模式，比如A公司专注连锁餐饮食材配送，B公司只做学校食堂配送，C公司将火锅食材配送做到极致，D公司只做调味品粮油配送，F公司独揽净菜配送。充分竞争的结果就像人类社会发展不断分工一样，专人专事，配送行业不断走向细分化、专业化。

如何应对这样的局势变迁呢？建议企业要尽早明确定位和树立品牌，围绕着自己的定位构筑出的足够深的战壕和核心竞争力，这样才可能从竞争中走出来。

做好定位与品牌，最基本的是引入电子商务技术，构筑企业专业的形象展示窗口、便捷的产品展示与选购窗口（点击了解如何打造生鲜配送微信商城）。深层次的是针对自己的核心客户群、核心需求，围绕自己的定位，从产品选择、供应链设计、售后服务上去构筑自己的核心竞争力。

比如重庆的幼鲜通定位在幼儿园食材配送，塑造了幼儿园食材安全的核心品牌，通过一系列的措施及相应宣传活动，例如采购和分拣品质把控、农残检测、幼儿园开放日邀请幼儿园及家长进行仓库参观及品牌宣传，使这一品牌深入重庆幼儿园，甚至幼儿家长心中。并同步推出幼儿营养菜谱，塑造安全营养健康的品牌内涵，目前已经是全国幼儿园食材配送知名的品牌之一，在竞争激烈的配送行业无论是溢价还是规模上已经脱颖而出。

幼鲜通商品标签

再如，长沙的麦菜邦塑造湘菜原材料服务商的品牌定位，围绕着湘菜原材料打造了数千个商品SKU，在一些湘菜核心的调味品及稀缺配菜建立了稳定的供应，并且辅助湘菜馆进行菜品的推陈出新，在精细化管理上也有诸多举措，极大地促进了企业的发展。此外，据蔬东坡了解还有诸多配送企业，在一些垂直品类配送或垂直客户群配送定位与品牌建设上取得了很大的成果，例如已经在军队配送奠定地位的千喜鹤，还有一些垂直品类配送的公司，做龙虾的信良记等。

2）销售团队管理。简单说一点，如何更好地激发和调动业务员的积极性，服务公司的发展。

一是给业务人员足够的支持（培训与工具），使业务员能够更容易地拓展客户，更方便的管理更多客户，同时还要方便公司更好的管理更多的业务人员。比如一家餐饮食材配送企业，平均一个业务员可以维护20个常下单的客户，如果通过培训（目前大部分配送公司的培训是十分欠缺的）或引入管理工具或方法的手段，设计更合理的业务人员提成机制，让业务拓展与供应链服务相分离，使得业务员专心拓展业务。就有可能刺激业务员达到人均维护30个活跃客户的目标，也就是说我们在业务发展成本增长不大的情况下，获得了50%的增长，如此这般带来的效益利润是十分可观的。

3）把握优质的客户，提升客单价。客户的客单价夸大点说是一个配送企业利润率的问题。比如一家餐饮食材配送公司，平均客单价400，如果提高到500-600元，单客的客单价也就提高了25%-50%，考虑到配送成本增幅不大的情况下，净利润率会有很好的改善。

不断扩宽优势品类，发挥品类差别马太效应。比如要拓宽优势品类鲜猪肉产品，目前60家客户下单，只有10家下了猪肉产品，我们在谈供应商、设计供应链、定价的时候，就要按照80家客户拿下其中50-60家的量去谈优质供应商，压低采购价，高标准设计供应链流程，制定相应的价格政策。有了好的产品和优势价格，再调动业务人员的积极性去说服客户，比如平均客单价400提升到500的话，多的部分加千分之五个提成点，或者更暴力些，比如业务人员让其50%的客户猪肉供应商变成我们配送公司奖2000现金。同时进行客户的优胜劣汰，掌握优质的客户群，淘汰掉落后产能。（点击了解如何一键完成客户毛利、公司财务核算？）

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